当前，我国银行业与保险业的合作模式，无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节都无法充分满足客户的现实需求。双方仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即：银行通过向保险公司收取 手续费的模式介入保险领域，保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。 这种银行仅担当代理中介的合作方式，更确切地说是银行代理保险业务，与真正意义上的银行保险还有一定距离，无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。

工行近日宣布入主金盛人寿，该收购标志着首批四家商业银行入股保险公司的试点接近尾声。与此同时，平安人寿、新华人寿等银保市场上的主力也在持续加大银保产品开发力度。而以百年人寿为代表的新生保险公司，近期亦高调宣布进军银保市场。分析人士指出，新加盟的银行系保险公司可能“搅动”银保市场格局，这一领域竞争的白热化趋势再度加剧。在这轮竞争中，银保市场的“游戏规则”已开始由“市场占有量”制胜向“高内涵价值产品”转移，保险公司银保业务结构升级迫在眉睫。

工商银行(4.20,-0.09,-2.10%)日前宣布将斥资12亿入主金盛人寿，收购完成后，金盛人寿将更名为工银安盛人寿保险有限公司。工行行长杨凯生称，工行庞大的营销渠道、网点之外的网销与电销等渠道、AXA安盛的产品技术市场经验等优势，是市场上任何一家合资寿险公司都无法具备的。

保险公司，银行系险企在不断“壮大”，垄断之忧也随之升起。因为银行已成为保险公司产品的主要销售渠道，推动着保费收入的快速增长。分析人士称，少数银行进驻保险市场，圈地意图明显。

对此，工行董事长姜建清表示，工行和其他保险公司的合作还会继续，因为入股金盛保险，并未作出排他性的安排。百年人寿北京分公司副总经理安庆涛认为，几家银行入主保险公司，更多的考虑应该是资本构架的完善，只要不排他，不关起门来只做自家保险公司的生意，那对其他保险公司而言就还有竞争生存的余地。

安庆涛表示，具备强大实力的银行系险企将加剧银保市场的洗牌。在这种情况下，其他保险公司应该思考如何强化自己的银保业务，自身的提高更为关键。

11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，要求保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。

银保驻点销售新规出台即将满月，该政策给银保市场带来怎样的影响？尤其是对于消费者来说，又能带来什么样的便利呢？《证券日报》记者对此进行了调查。

银行：从挑佣金到选产品

记者走访了多家银行网点后发现，该政策的实施已经在逐步推进中，银行内已不见保险销售人员的身影。而新政对于销售渠道的规范将传导到保险产品的开发和设计环节，这对于普通老百姓来说，意味着将来的银保产品的品质有望得到提升。

“根据银保新规的要求，保险公司的销售人员，必须被清退，银保产品的销售只能由银行的工作人员来执行。新规实施后，能够避免银行存单变保单等被误导的情况发生。同时，对于保险公司的产品将提出新的要求，那就是产品要结构简单，有利于银行人员迅速掌握，而且符合市场的需求。”一位保险行业资深人士这样看待新政对于保险产品的影响。

在一家股份制银行，工作人员表示，以前银行选择合作的保险公司，主要看关系还有佣金比例。一个网点只能卖三家保险公司的产品，销售资源更加紧张了。银行选择哪家保险公司，要从整体利益来考量。哪家公司的产品容易沟通，买的人多，银行当然愿意卖。保险公司销售佣金的高低也就不再是选择合作保险公司最重要的因素。

保险：从同质化到差异化

保险产品同质化一直被保险市场所诟病的老问题，如果能够在产品设计上作出创新，容易被客户所理解、所接受的产品无疑将受到客户的欢迎。

在东四十条的浦发银行(12.69,-0.27,-2.08%)营业网点，一位银行工作人员表示，一款名为百年人寿的分红保险产品最近卖的非常好。他说，作为一款趸交产品，该产品的现金价值就可以超过本金，这样就确保了该产品即便在一年后退保，客户也不会出现本金损失，堪称保本型的分红险。由于该产品还能拥有一定的保障功能，并且可能从红利分配中得到一定的收益。

在银保业务中，保险客户和保险公司一旦发生纠纷，很容易把销售银行牵连进去，这是银行在发展银保业务中最头痛的事。对于银行来说，银保产品是否好维护也是银行在选择合作保险公司时必须考虑的一个问题。

银保新政实施之前，银行只是提供销售场所，销售过程由保险公司的销售人员完成，出现问题后，银行还可以有托词。但是，由于以后银保产品由银行的工作人员来直接销售，银行面临的风险就又增加了。

“部分产品在设计和销售资料的制作过程中，就存在着隐患，这样的产品在销售之后，容易带来后遗症。”上述浦发银行工作人员表示：“我们希望保险公司在产品开发上，能做出更多的探索。”他说，对于理财类保险产品的投诉和纠纷，大都发生在收益上，一般来说，只要不出现亏损，客户都不会有什么意见。

发展银行保险无疑对于银行与保险公司双方，均是一个双赢之举。对银行而言，银行虽然主要收入来自于存贷差，但这一收益已被摊薄。而在快速发展的中间业务收入当中，各种银行理财产品的发行，也因收益不佳甚至亏损而饱受诟病。如此一来，能够产生稳定安全手续费收入的销售保险，日渐受到各家银行的青睐。而对于已撑起国内寿险业半壁江山的银行保险收入，保险公司正是不遗余力积极推进。如今新政出台，这势必将对于该项业务的当事双方——银行及保险公司造成不同影响。

对此，业内人士表示，监管层出炉的新政，对于规范银保产品销售，保护消费者资金安全性具有积极意义。而银保双方也应以此为契机，苦练内功，只有将产品的安全及收益性做足，自然会赢得消费者的垂青。

“谁占领银行的销售渠道，谁就在保险市场中占据主动。”这是银保市场的法则。一家银行代理销售多家保险公司的银保产品的现象较为普遍，“同窗竞争”的压力对于各家保险公司而言不言自明。

业内人士表示，银保市场的竞争还较为初级，各家公司产品功能严重同质化。而由于大保险公司较易与银行合作，其“费用支出”相对较低，更加挤压中小保险企业的生存空间。

百年人寿北京分公司总经理姜京表示，“同窗竞争”加剧导致银保业务盈利能力下降，这反过来会促使银保结构升级，险企会主动调整结构，在期缴保障型产品上发力，这将有助于险企完善自己的长期战略规划。这个转型能否成功考验的是保险公司在产品设计、投资、服务等方面专业能力。

某寿险公司高管表示，虽然期缴业务带来的直接利润不如趸交快，但是保险市场毕竟是长线为王，期缴业务给保险公司的资金利用灵活余地更大，在投资空间的运用上更为宽泛。

安庆涛认为，在较为混乱的竞争过后，银行在银保产品的推出方面，应该会以1-2家保险公司产品为主，其他保险公司产品在保险产品功能上做补充，形成较为周全的保险业务覆盖。而这个过程中，不被市场认可的一些险企，势必要退出银保市场。

银行业和保险业之间有着优势互补的发展空间。银行与保险公司合作开展保险业务（含邮政代理保险），是经由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。保险公司最初产生办理银行保险业务的动因，一是借助银行信誉，增大客户接触面；二是借助银行网点销售，降低营销成本。进一步说，就是保险公司想要借助银行的良好信誉、客户众多、网点遍布等资源优势。而银行最初开办银行保险业务也是本着利用自身的资源优势为出发点，则是在增加中间业务收入的同时，丰富业务品种，为客户提供更广泛、更全面的服务，从而提高竞争力。

银行应该把加强银保业务中的信息咨询工作作为发展自身优势的品牌工程。银行与保险公司的合作，最简单的形式是通过银行的分销渠道来销售保险产品，而开发混合产品、战略合作、设立合资、控股公司等则是银保合作的更高级形式。因此，要实现真正意义上的银保合作必然涉及到整体战略定位，同时，还要涉及到体制、机制等一系列问题。有鉴于此，在现阶段，我们国内银行应充分发挥自身资源优势，加强银保业务中的信息咨询工作。

对于商业银行来说，应该扭转观念--银行的服务对象首先是客户，而不仅仅是保险公司。银行应是在替自己的客户挑选保险产品，而不是在替保险公司销售保险产品。银保合作中，银行处于地位上的优势，但办理业务中却处于被动。有些银行选择保险公司进行合作，销售保险公司提供的产品，但对保险知识和保险产品却不甚了解，对于销售的保险产品也不像销售银行自有产品那样积极。其实，银行不妨扭转一下观念，既然银行和保险公司的合作最终目标是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充、共同发展是银行和保险公司联手开发金融市场的需要，银行期待和保险公司实现双赢，那么，银行在双方的合作中应有更主动的作为。这种主动作为首先就是转变观念，即意识到是在满足自己客户群体的保险需要，替自己的客户挑选保险产品。这样，银行在营销产品理念上就变被动销售为主动销售了。

在前文中所提及的银保合作动因的交汇点--银行自身资源优势上，客户众多以及客户对于银行的信任，加上广泛的网点，使银行具备了保险公司所不具备的得天独厚的市场资源，因此银行应充分利用自身资源优势，在销售保险产品同时，加强银保业务中的信息咨询工作，收集、分析市场信息。我们知道，市场供给是由市场需求所决定的，那么，保险产品的销售状况实际是由对保险产品有需求的市场（客户）来决定的。保险公司在借助银行的销售渠道销售保险产品后，似乎和保险产品的最终用户之间缺少沟通的环节，而银行也仅扮演了一个销售的角色，对客户真正的需求了解较少。银行要做到了解市场，才能满足市场需求。而对于银行来说，加强市场信息咨询工作比较容易实现。在银保业务中，银行掌握着大量的市场信息，不仅可以根据客户的需求，考察保险公司、选择保险产品；同时也可以将市场需求信息提供给保险公司，便于其根据需求开发新的保险产品。此外，这也为银行自身开发银保产品提供了必要的条件，为迈向真正意义上的银行保险奠定基础。

在银保业务的过程中，成为银行业务与保险公司相互促动的良好平台。因此，银行必须全面加强市场信息咨询工作，从而掌握充分、准确的市场信息，属于一体化战略的组成部分。这样能在一定程度上解决银行和保险公司之间现存的一些问题。具体来说：一是，可以促进银保业务健康发展。随着保险公司的不断增多，保险公司之间无序化竞争加剧，使得银行代理渠道成为稀缺资源。保险公司为了要争取网点，抢规模，付给银行的手续费越来越高，一定程度上降低了其对股东的收益贡献，也减少了其用来维护客户、进行客户服务方面的资金。如果银行通过市场信息的分析，给予必要的市场引导，可以避免保险公司因恶性竞争而退出无利润市场、主动收缩银行保险业务，进而影响银行收益的情况。 二是，可以改变银行在银保合作中的被动状况。掌握充分、准确的市场信息，将会使银行占据市场主动，与保险公司共同服务于客户，充分发挥各自优势，为平等合作奠定基础。

银行与保险公司的合作是奠定未来银行业混业经营的基础性尝试工程，各家银行可以通过强化银行现有的及潜在的信息咨询功能来不断地探索双方合作的新领域，这是银保合作的重要现实意义所在。