客户管理策略也称客户关系管理策略，是指：通过一系列时间，行为和事件等过程管理的安排，来对客户关系进行策略化管理。一方面加强客户与企业的粘合度，进一步降低客户流失率和提高客户成交率；另一方面，帮助企业内部充分挖掘客户资源，实现销售自动化管理。

客户管理策略是奥汀CRM软件中应用的一种客户管理方式：通过分配，申请资源，回收，冻结，无效等手段，进行企业和业务员之间的客户管理；通过联系周期管理，提高业务员和客户之间的粘合度；通过销售周期管理，提高业务员工作效率；通过冻结管理，屏蔽恶性客户资源信息；通过客户查重管理，有效防止业务员之间产生撞单；通过金额设定，管理潜在客户和客户之间的转换关系。“客户管理策略”使企业和业务员之间客户分配更加便捷，使员工在跟进客户的时候能做到有跟进计划，有成交周期，不必再去担心客户被“自己人”抢走。这样的一种客户管理策略，可以使企业在异常激烈的信息化商业社会中，进一步提高工作效率，发展壮大。

闲置回收期限

在奥汀ICRM潜在客户策略的设置栏目中，共有7项策略供用户选择和使用，这7项依次是闲置回收期限策略，主要功能是定义业务人员对潜在客户的跟进周期，在规定的时间内如果没有与潜在客户发生联系，那么系统会将潜在客户自动回收，由销售经理进行重新分配。

这项策略有效的避免了客户分配之后，因销售人员没能够及时跟进，最终丢单或者与此客户失去联系的情况发生，销售经理能够及时的看到销售人员的跟进情况，进行有效的管控。

未成交回收期限

这项策略主要是定于业务员与潜在客户成交的期限，如在设定的时间内没有完成签约，系统将潜在客户自动回收。

其实在销售过程中，经常会遇到有合作意向而始终没有签约的情况，其原因是多方面的，然而若对每一个业务人员实施了此项策略，那么将有效的激励销售人员尽快与客户签约，有效的提高了签单率，避免了拖拉现象的发生。

冻结释放期限

此项策略主要功能是可以对部分特殊的潜在客户进行单独设置冻结，能够避免被系统自动回收。

这项策略是对策略二的补充，正如上段所言，在销售过程中迟迟没有签单的原因有很多，倘若前期销售A对此投入了很多精力而迟迟没能签单就将此客户回收，显然并不一定公正，所以对待部分特殊客户，可以进行单独冻结处理，这点直接体现出奥汀CRM产品在设计的时候从人性化方面做了多层面的考虑，与此同时还可防止因陌拜电话频繁联系一家客户造成的不良负面影响

业务注册潜在客户上限

这项策略主要功能在于设置业务员拥有的潜在客户上限，当某个业务员拥有的潜在客户超过设定的数量时，再新增的潜在客户都默认为未分配状态。

对于一些刚刚入行或管控能力还未成形的业务员来讲，此项功能最有价值，因为很多时候因为客户过多，而业务人员的经验和精力不足，最终会导致业务人员的关注度分散，影响最终的签单。

公共检索设置

公共检索设置可以让业务员检索到潜在客户池或客户池中的全部客户，但检索的结果仅限客户基本信息，此功能可以有效的避免业务员之间的撞单问题，同时在公共检索里出现哪些信息也可以一一定义。

客户信息包括姓名、电话、传真、电子邮件、公司网址、联系地址等详细的联系方式，而可检索的范围又包括客户及潜在客户、仅潜在客户两项，有效的协助销售人员进行客户类别的划分。客户状态包括未分配、已经分配、冻结、系统回收等状态。

客户资料查重

查重功能主要是防止客户信息，如电话、地址、手机、电子邮件、联系地址等重复，避免出现重复更新的现象发生，若检测到存在重复现象，系统将不允许录入，这个功能对于后期客户库的管理有了极大的帮助，减少了后期排重的工作。

联系人查重

虽然策略六提供了查重功能，但如果增加了对联系人进行查重的功能，则有效的减少了系统检索的频率，并能够进行快速的查重，有效的减轻了系统压力和提升了检索速度。

实施步骤

1、软件公司负责系统的安装、配置；

2、如客户可提供客户和产品目录的Excel表格，可通过工具直接导入这些数据；

3、按客户要求设计报价单、合同订单、出货单、对账单、采购订单等各种打印模板；

4、新航系统使用培训和辅导。

实施成功的关键

1、管理决策层的大力支持和配合；

2、制定符合企业业务特点的详尽的操作手册；

3、专人稽核、与利益挂钩。

如何在短期内产生效益

1、尽快完成对新、老客户资料的整理录入和完善工作，责成相关人员限期限量完成； 2、尽快定出销售部门的工作量指标，要求业务员录入客户联系记录，并指派专人稽核；

3、尽快录入企业历年的销售数据，可从近期开始往前录入；

4、关注新航系统自动列出的历年流失客户或逾期未采购客户，安排专人回访，争取客户回流；

5、基于产品的销售统计分析，列出可以提价的产品清单和可以降价的产品清单，包括提价、降价空间范围、市场区域、季节和相关客户名单，贴在每个业务员的工作台上。