乔·吉拉德_励志演讲人 - 威林百科weilinceramic.com

乔·吉拉德

励志演讲人

乔·吉拉德，原名:约瑟夫·萨缪尔·吉拉德(Joseph Sam Girardi)，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市，是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。

生平经历

人物介绍

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

乔·吉拉德年纪轻轻就已经开始工作。高中退学后，他做过各种各样的工作。直到1963年，时年35岁的他走进一间底特律的汽车经销商，恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车，接下来的第二个月，情况仍然非常乐观。其他的推销员同事颇有怨言，都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛兰工作，直至1977年退休。在那里，他创造了一个连续15年期间的销售记录。

传奇

以销售汽车创下四项吉尼斯世界纪录

乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度，以及销售汽车总量的纪录保持者。吉尼斯纪录上以“全球最伟大的销售员”来形容他。1978年1月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破。但乔·吉拉德十五年的汽车销售员生涯，碰到美国经济大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。

2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）”，这是汽车界的最高荣誉。截至2000年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉拉德，是唯一的汽车销售员。

乔·吉拉德，这个闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。

转折

三十五岁走投无路去卖车

三十五岁，正是准备攻上人生的山颠时，乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底，“在我人生的前三十五个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼。”

60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔·吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

而没有人脉的乔·吉拉德，最初靠着一支电话、一支笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔·吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。

发达

靠执著与苦功扭转人生

乔·吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物；没关系，不管等多久，乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户，一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户，最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家十二次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。

乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。

乔·吉拉德有一个特别的习惯，喜欢在公众场合“撒”名片，例如在热门球赛观众席上，他便整袋整袋地撒出名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”

乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此，到餐厅用完餐，他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费，经过公共电话旁，也不忘在话机上夹个两张名片，永远不放弃任何一个机会。

花了三年时间扎马步，乔·吉拉德很快打响了名号，让人生演出大逆转。他第三年卖出343辆车，第四年就翻涨，卖出614辆车，从此业绩一路长红，连续十二年成为美国通用汽车零售销售员第一名，甚至变成世界最伟大汽车销售员。

取舍

放弃跳槽升迁十五年只当销售员

十五年间，业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他总是拒绝，他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员，不是不在乎头衔，而是更在乎“钱”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意是什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔·吉拉德以兴奋的语气强调。

因此乔·吉拉德能持续每天在前线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客升迁了一次！”

引退

在全球行销人生经验

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育训练工作。如今退休虽已36年，他每天依然行程满档，不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀，使他在销售界仍有相当影响力。

如今，在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区，沿着世界汽车工业先驱亨利福特继承人亨利·福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔·吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。

“亨利·福特二世是我的邻居！”向来是出身贫民窟的乔·吉拉德最感骄傲的一件事。

孤独

孤独是他成功的代价

乔·吉拉德总是满脸自信笑容，时而凑近你耳边呢喃，时而跪地引吭高歌，肢体语言丰富地像个舞台剧演员。然而，这位全球最杰出的销售员，在站上世界颠峰后，却有着不为人知的落寞。他虽然赢得梦寐以求的财富与名望，却失去很多友谊与亲情。

“当你打算要登上颠峰时，就要有孤独的心理准备！”他语重心长地给了所有渴望成功者这样的忠告。

人生没有十全十美，全世界最伟大的汽车销售员讨好了客户的心，却得不到父亲、子女及身边同事的肯定。孤独，是他登上人生颠峰的代价。

销售传奇

引言

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。

传奇

创造了伟大的传奇：

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——无人能破。

被吉尼斯世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1. 平均每天销售6辆车；

2. 最多一天销售18辆车；

3. 一个月最多销售174辆车；

4. 一年最多销售1425辆车；

5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。

相关书籍

香港商报传媒首席品牌官兰晓华所出版《乔吉拉德快速推销技巧》，《乔吉拉德快速推销技巧》作者兰晓华说中国茶叶市场营销需要“一个中心，八大原则”。

全球巡讲

作为一名世界著名的演讲家，乔·吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上，是全球最受欢迎的演讲大师。乔·吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。

难以想象，如今已90岁的乔吉拉德仍然活跃在全世界每个国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2009年底，乔吉拉德已在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和销售届精英带来世界顶级的洗礼。2010年，乔吉拉德携夫人将再次登陆中国这片热土，想在他有生之年为中国的年轻朋友贡献自己的一份余热，接受全中国同胞为他的欢呼。2010年5月13、14日乔吉拉德登陆长沙，2010年5月18、19日登陆南昌、2010年5月22、23日乔吉拉德登陆烟台、2010年5月26、27日乔吉拉德登陆福建、2010年5月29、30日乔吉拉德登陆深圳、2011年10月登陆成都、重庆。2012年5月3日乔吉拉德将强势登陆贵阳。2012年5月5日、6日乔吉拉德将在云南昆明新亚洲体育城巡讲。

所获荣誉

乔·吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是唯一以销售员的身份荣登“汽车名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the Golden Plate Award），曾被已故的诺曼·文森特·皮尔（Norman Vincent Peale）博士（《积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio Alger Award，白手起家）。

出版图书

销售秘诀

乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客

乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，总交易额的三分之一。乔付出了3750美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

五、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

六、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对只能这么说。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

七、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

八，学会自信

乔·吉拉德，美国有史以来最著名的销售大王。他出生在美国的一个贫民窟，比人们想象中的还要贫困，在很小的时候他上街去擦皮鞋补贴家用，最后连高中都没有念完就辍学了。他的父亲总是说他根本不可能成才。父亲的打击一度让他失去自信，甚至有一段时间，他连说话都会变得结结巴巴。幸运的是，他有一个伟大的母亲。是她常常告诉乔·吉拉德：“乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。母亲的鼓励重新坚定了他的信心，燃起了他想要获得成功的欲望，他变成一个自信的人！从此，一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然在短短3年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。而且还保持着销售昂贵商品的空前纪录——平均每天卖6辆汽车！一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反愈挫愈勇的他，内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰，凭着“我不服输，永远不服输！”、“原一平是举世无双，独一无二的！”的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。

自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而，自信不仅仅造就英雄，也成为平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。

因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。这一切的结果，决定于我自己坚定的信心，坚韧不拔的意志。

朋友们，请记住：一定要充满自信，因为人生需要自信，自信让人成功。

感悟

深深地热爱着自己的职业乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。

他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。

美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。

工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔·吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。

他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

倾听和微笑乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。

“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”。

乔·吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。

笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。

“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。

“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”

让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’，‘也许’，就是否定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。

“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”

“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”

乔·吉拉德说，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。

一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧。

“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”

他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。

35岁以前，乔．吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。

他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅——旁边这么多小山包，他一眼都不会看。

3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。

爱的信息是唯一的诀窍乔·吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。

乔·吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的。

“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”

“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。

“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。

你就是唯一一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我”。

“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”

一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。

他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”

就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。想一想，也不一定非要买福特车不可。”

后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。

推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。——乔·吉拉德.

成功要诀

1.要有条不紊记下所有客人的约会，做好准备

2.工作时工作，要与一些对你有帮助的人一起吃饭，而不要只懂跟同事吃饭

3.视乎场合及对象穿著合适衣履

烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话，还有男人在工作时不要戴耳环

5.用心聆听

6.展示微笑

7.保持乐观

9.自己总结出经典的“250定律”。

10.切忌过高收费

11.支持你所卖的产品

12.从每一项交易中学习