所谓谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能（这是谈判策略和技巧的源头）。谈判实力强于对手，在谈判中就能占据优势和掌握主动，取得对己方更为有利的结果。此外，谈判实力与谈判权力虽有共同之处，但不是同一概念，谈判权力主要是指谈判者本身所具有的影响力。

谈判者之所以要增强实力, 最基本原因就是它可以给谈判者相对于对方的某种优势或平衡。这些优势可以保证谈判结果对持有优势一方更加有利。谈判中实力的寻求通常建立在以下两种信条之上。

(一)谈判者认为己方实力弱于对方，在这种情况下，他认为对方己具有了某些可利用的优势，他会力图增强本方实力形成平衡。

(二)谈判者认为他需要较对方更多的实力来增加己方控制谈判进程的可能性，为最终达到己方目的提供可靠保证。这样他也会竭力增强本方的实力。

在这两种情况下，谈判者所寻求的实力的类型可能是一样的，但其目的或影响却可能相去甚远。谈判者希望增加己方实力也许是为了达到双方力量的均衡或已经压倒对方的不均衡；也许是出于一种进攻或防守的策略动机。目的不同，实力的作用和影响也不同。在第一种情况下，谈判者寻求一种平衡的力量, 从而可以增加己方达到目标的可能性。如果是实施进攻策略的一方，这种试图增加实力的行为则是出于一种策略整体性考虑。如果本方处在防守的位置，谈判者就希望通过增加实力来消弱对方在谈判中优势地位。

同时，在谈判中有的谈判者则恰恰是希望一种实力的不平衡的局面产生，从而达到压倒对方的目的。实施进攻性策略的谈判者希望压倒对方，最终获得谈判的胜利；防守性策略的谈判者也希望压倒对方，因为他怕对方增强实力战胜己方。总之，谈判者都是为着同一个目的：增加得到本方希望的结果的可能性, 或者使折中性的结果对本方更有利。

在一种谈判的环境中, 有很多种实力的实现方式。而且，正象我们即将指出的：具有某种潜在实力并不一定意味着它要被广泛应用。一般说来，不太注意实力或双方具有相当实力的谈判者会发现，他们会在一个轻松简单的谈判进程中达到一个双方都较满意的、可接受的结果。而那些的确注意到实力或希望超过对方实力的谈判者则会发现，他们的努力在短期内是有效的，但多长期来看，却有可能引发一系列问题。