推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括接近顾客准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

推销接近（promotion approaching），广义素质是一个人先天条件加后天努力所形成的知识、能力的综合反映。狭义素质指一个人先天所具备的生理特点，它是后天能力形成的基础。

推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。推销员确定推销对象后，要尽量做到“知己知彼，百战不殆”，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。

接近顾客准备是为了取得顾客好感，了解顾客需求，增加推销信心。接近顾客准备的基本内容包括推销员心理的准备、顾客资料的准备、企业及产品知识的准备、推销辅助器材的准备、确定拜访计划等。

约见顾客既是接近准备的延续，又是接近过程的开始。约见的基本内容是要确定约见对象、明确约见目的、安排约见时间和选择约见地点。约见顾客的方式有电话约见法、信函约见法、当面约见法、委托约见法、广告约见法、网上约见法等。

约见顾客之后，推销活动便进入了正式接近顾客的阶段。接近顾客有以下几种方法：产品接近法、利益接近法、问题接近法、介绍接近法、馈赠接近法、赞美接近法、请教接近法、好奇接近法、演示接近法、调查接近法等。

推销接近一般包括接近准备、约见顾客与正式接近顾客三个环节。

由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员“扑空”。因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好接近顾客准备工作。

接近准备：接近准备的主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料的准备和推销工具的准备两个方面。推销对象不同，接近准备的内容也应有差别。下面我们将分别介绍约见个体准顾客、团体准顾客和熟悉顾客时应作的准备。

约见顾客：推销人员约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定。比如：对关系比较密切的顾客，约见的内容应尽量简短，无需面面俱到，提前打个招呼即可；对来往不多的一般顾客，约见的内容应详细些，准备应充分些，以期发展良好的合作关系；对从未谋面的新顾客，则应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客的信任与配合。

正式接近顾客：推销人员在正式接近顾客时，能否争取主动，使顾客有继续谈下去的热情和信心，还得掌握一定的接近方法和技巧。最常见的接近方法和技巧有三大类，即陈述式接近、演示式接近和提问式接近。每一大类又包括若干种具体的方法。

接近准备是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所作的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。

接近准备的任务

（一）增强推销信心

（二）培育友好氛围

（三）拟定洽谈计划

（四）进一步审查潜在顾客的资格

（五）适应推销情景

接近准备的内容

（一）接近个体潜在客户的准备内容

1、姓名，注意写对、对准。

2、年龄，了解顾客的真实年龄，有助于推测潜在顾客的个性心理特征与需要等。

3、性别，不同性别的潜在顾客在性格、气质、需要和交际等方面都有所差异，推销人员应区别对待。

4、民族，不同民族有不同的风俗习惯和宗教信仰，推销品应在包装、色彩、商标等方面适合于特定的民族的习惯。

5、教育程度，事先了解潜在顾客的教育程度，可以为洽谈提供一个话题，寻求交流的基点，同时为洽谈方式的选择提供参考依据。

6、出生地，利用同乡关系谈话，易为潜在客户所接受。

7、需求状况，了解顾客是否确实需要所推销的产品。

8、购买能力，应该向买得起的顾客推销。

9、购买决策权，根据已搜集的资料，判断购买决策权到底掌握在家庭成员中哪一个人的手中，并根据购买决策者的特征设计推销接近的计划与方法。

10、家庭状况，很多购买决策是由于人们想取悦配偶或孩子形成的，因此要注意家庭成员在购买决策中的影响作用。

11、住所，只有知道潜在顾客的详细地址，才能进行访问推销。

12、职业、有利于推销员找到推销洽谈的话题。

13、参考群体，有利于利用群体的影响和认同感使之接受推销品。

14、个人爱好，推销应投其所好。

另外还有个人癖好、消遣、兴趣爱好、最佳访问时间等。

（二）接近组织潜在客户的准备内容

1、组织名称，推销员准确地了解组织潜在顾客的名称，有利于与推销对象取得联系，顺利地开展推销工作。

2、组织性质，有利于制定恰当的推销计划。

3、组织规模，组织规模包括资本数量、员工个数、生产能力大小等，了解这些资料可以间接推测该组织可能接受的推销品数量、支付能力强弱。

4、组织所在地，方便推销人员及时联系。

5、组织机构的设置，包括组织机构中各部门的负责人是谁；总经理是谁；是否设立独立的供应部门等。

6、组织采购状况，掌握组织潜在顾客采购方面的情况，有利于正对性的开展推销接近工作。

7、组织的经营状况，组织的经营状况包括潜在组织顾客的生产规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状况、技术装备水平等。有助于进一步审查潜在顾客的资格，判断组织购买者购买活动的方向和水平。

1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。

3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力。

4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。

（1）介绍接近法：销售人员开门见山，通过自我介绍或他人介绍来接近访问对象。

（2）利益接近法：指销售人员把商品给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客商品使用的好处，从而使顾客产生兴趣，达到接近目的。

（3）好奇接近法：在与顾客见面之初，销售人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起注意和兴趣，然后把话题转向推销产品。

（4）产品接近法：销售人员直接将产品摆在顾客面前，利用产品引起顾客注意和兴趣转入洽谈的方法。

（5）问题接近法：是销售人员直接向顾客提问，利用所提问题引起顾客注意和兴趣转入洽谈的接近方法。

（6）馈赠接近法：这种方法是销售人员以一些小巧、精致的礼品作为媒介，联络感情，借以达到接近顾客的目的。

（7）调查接近法：是销售人员上门访问，借调查之机接近顾客的方法。

重视给顾客的第一印象

美国某家大公司的总裁说过：“我接见推销员时，第一眼是初见面12英尺的观察，接着是坐定后12英寸的仔细观察，最后是开口后最先12个字组成的第一句话。我以这三条原则来断定这个推销员，也决定商品的交易。”这位总裁的话初听起来似乎过于偏颇与武断，但仔细琢磨却又不无道理。因为，在人际交往中，最初的印象也就是第一印象具有很重要的作用。它往往能左右人以后印象的好坏。在构成第一印象的诸因素中，仪表风度又占有非常重要的位置。所以，推销员要想如愿地推销商品，首先要成功地推销自己，取得顾客的好感与承认才行。当推销员在拜访顾客特别是初次拜访时，必须注意使自己的服装整洁大方，言谈举止得体，礼貌待人，给人一种稳重精干的印象，为下面的推销打下良好的基础。

缩短与顾客的心理距离

推销员与顾客初次见面，双方的心理距离很大。对初次见面的推销员，顾客心里常常在揣测，对方是什么人？找我有什么企图？会不会设什么圈套？该不该和他认识等等。推销员与顾客接触以后，应主动热情地接近顾客，尽快缩短与顾客之间的心理距离，积极创造有利于沟通的气氛和环境。具体地说，一要真诚地向顾客表示关心。表示对顾客关心的话题很多，如工作、事业、家庭、孩子、身体等等。这种关心应是真诚的，发自内人的。真诚的关心会使顾客解除戒心。二是不要放过称赞顾客的机会。当然这种称赞要适当，既要看准对象，又要讲究方式和分寸。例如，一位母亲带着一长得并不好看的小孩，你说：“这个小孩真可爱”。母亲很高兴。你如果说：“这个孩子真漂亮”。母亲会认为你讽刺她，因而引起反感。三要抓住机会。例如，一个推销员到一个商场推销商品，正逢售货员与面额发生纠纷。推销员立即上前劝解，好言把顾客劝走，为售货员解了围。后来当推销员与这位售货员洽谈业务时，谈得非常投机，很快达成交易，并为双方之间建立长期业务关系打下了基础。

心平气和地面对拒绝

有人说：“推销由遭到拒绝而开始”。这是非常辩证的。只要从事推销活动，就不免会遭到拒绝。很少有当你刚上门推销，对方就说：“你来得正好，我正急需……”之类的巧合。推销人员的工作就是即使对方摆出一副拒绝的架式，你也要有相应的对策。心平气和、从容不迫无疑是对策之一。遭到拒绝时，仍应保持微笑，目光正视顾客，不要游移不定或沮丧失望。即使遭到最后的拒绝，都应以刚进门的姿态，说声谢谢，彬彬有礼地告辞。不断总结各处不同的拒绝理由和方式，准备今后的对策。否则，原先高昂的斗志，就会一泄千里，产生怨怪顾客，无法接近顾客的心态，难以做好推销工作。