招徕定价(Loss Leader Pricing) 又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。

招徕性定价就是产品或服务项目的价格不是根据公司的成本利润来定，而是根据市场价格，而定远远低于市场价格的一个价格。可能这个项目本身利润很低甚至是无利润.但这个项目因为价格低的让人惊奇，所以很多人因此而来店里消费。

所以叫招徕性定价，在新开店中这个情况特别常见，就是为了吸引客户来，当然店里的其他项目肯定需要产生利润的。

这是一种有意将商品按低于市场平均价格的价格出售来招揽吸引消费者的定价策略。如商品大减价、大拍卖、清仓处理等，由于价格明显低于市场上其他同类商品，因而顾客盈门。这种策略一般是对部分商品降价，从而带动其他商品的销售。比如一些大型超市将特定的商品以低价出售，作为宣传来吸引消费者。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点.

(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。

(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。

(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。

(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。

(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。

北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办”一元拍卖活动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种”卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。

尾数定价是指在商品定价时，取尾数而不取整数的定价方法，使消费者购买时在心理上产生大为便宜的感觉。采用尾数定价的产品能让消费者产生一种感觉，认为这种商品的价格是商家经过认真的成本核算制定的，可信度较高。根据经济学家的调查表明：价格尾数的微小差别，往往会给人以不同的效果。顾客通常认为199元的商品比200元钱的商品便宜很多，而201元的商品太贵，实际上只差1元钱。

尾数定价策略之所以能取得较好的实践效果，主要因为其具有如下两种心理功能：第一，它能给消费者造成价格偏低的感觉，如果某种商品定价为98元，虽然比100元只少了2元钱，但人们会习惯地认为这是几十元钱的开支，比较便宜。而同一商品若是价格定为100元，人们就会认为是上百元的开支，贵了很多。第二，它容易给消费者留下一种数字中意的感觉，在不同的国家、地区或不同的消费群体中，由于民族风俗习惯、文化传统和信仰的影响，往往存在对某些数字的偏爱或忌讳，例如我国人民一般喜欢“8”和“6”，认为“8”代表发财，“6”代表六六大顺，吉祥如意；美国人则讨厌“5”和“13”，认为这些数字不吉利。

声望定价指在定价时，把在顾客中有声望的商店、企业的商品价格定得比一般的商品要高，是根据消费者对某些商品某些商店或企业的信任心理而使用的价格策略。与尾数定价策略迎合消费者的求廉心理相反，声望定价策略迎合了消费者的高价显示心理。这是消费者受相关群体、所属阶层、地位、身份等外部刺激影响而对某些特殊商品愿意花高价购买的心理反应，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的。

这种定价策略通常适用于以下两种情况：第一，在消费者心中有声望的名牌商品，即使在市场上有同质同类的商品，顾客也宁愿支付较高的价格购买这种商品。那些顾客单凭简单的眼观鼻闻、品尝、触摸没有办法鉴别和比较质量的商品最适合采用这种策略。因为一般的顾客尤其是年轻人都有崇尚名牌的心理，他们往往以价格高低作为衡量质量优劣的标准，认为价高就是质优。第二，为了适应一些特殊消费群体，尤其是高收入阶层的爱慕虚荣和追求时尚的心理，商家通常会把一些价值不大的商品价格定得很高，首饰、化妆品和古玩等就是如此。有调查表明，这类商品定价太低反而卖不出去，相应的抬高价位之后，销量反倒增多了。

但是，声望价格策略的运用必须慎重。声望价格既然是相对于那些无名的商品而存在的，价格中的一部分是为虚名付的款，因而这种价格也不是越高越有利，一旦价格高得“离谱”，很可能适得其反，使消费者心目中存在的“价高质必优”的信念产生动摇。

参照定价策略是指对一个将要陈列在一个更高价格的同一商标或竞争商标产品旁边的特殊产品确定一个适中的，而不是低廉的价格。这个策略以所谓的孤立效应为基础。孤立效应认为：一个商品如果紧挨着一个价格更高的替代商品出现将比它单独出现更有吸引力。西方经销商在货物价目表中常常使用这种策略。他们在商品目录中标明参照价格，零售店有时还标明大削价价格，想方设法给消费者一个价格便宜的暗示。比如，卖手机的商店，同时出售进口和国产的玩具时，可以把国产的玩具抬价很高。顾客发现进口的玩具比国产的还便宜，便竞相购买；后来店老板又把国产的玩具降价回原来的价位上，顾客发现原来要价很高的玩具那么便宜，于是一购而空。

由于心理定价策略主要是利用了消费者的心理因素来制定商品的价格，它对消费者的购买更具诱惑性。因此，对于心理定价策略中的道德问题就更加难以解决。到底什么样的心理定价符合道德、什么样的心理定价违背了道德，都是很难界定的。西方伦理学家提出了判断营销道德的两大理论，即功利论及道义论。在这里功利论应该能够很有效地界定心理定价策略中的道德问题。所谓功利论主要以行为后果来判断行为的道德合理性，如果其行为给大多数人带来最大幸福，该行为就是道德的，否则就是不道德的。比如，名牌高档商品采用高价显示心理，消费者认为它们是身份和地位的象征，并能从它们那里得到一种特别的满足，像这种价格超越了其本身价值的定价策略应该不算不道德。

但对于一些欺骗性的价格，比如营销人员对于实际上并未降价的产品谎称降价；采用表面打折法，故意把某种商品的原价写得很高，然后再大力宣传大减价，声称“原价459元，现价299元”，其实，商品的价格并没有下降，反而升高了。还有，最近一些城市在春节期间相继推出的“返券”促销活动。比如买100元返20元，有的甚至更多。当消费者满心欢喜地购物后，才感觉自己上当了，因为他们发现自己手中的一堆返券仅仅能够买一些过时的、自己不需要的商品。而那些处在热销的商品却打出“不参加返券活动”的字样，同时还发现价格比其他商场的同类商品的价格要高。像这样在事后使消费者感到大为受骗，而事前又不告之清楚的价格促销应该算是违背了道德。那么，怎样抓住消费者的心理价格，而又不违背营销道德，就应该成为每一个商家值得思考的问题。