关系性交易范式的提出

也就是说，传统古典经济学只是把企业看作一个“生产函数”，在完全信息的条件下，企业是追求自身利益最大化的“经济人”，在“看不见的手”支配下，实现资源的最优配置。由于古典经济学是建立在“完全信息”和“理性经济人”两个假设条件基础上的，因而认为市场价格机制是不需要付出交易成本的或“零交易费用”，也是具有充分效率的。古典经济学的这个思想长期在理论界起支配地位，直至科斯提出的交易成本的概念，才标志“黑箱”说的终结。

科斯在1937年发表了划时代的《企业的性质》一文，引起经济学界对资源配置方式进行重新思考。科斯首先对企业为什么存在提出疑问：既然传统经济学认为市场是具备完全效率的，企业内部的交易活动能否被市场价格机制所代替？为什么企业还存在？科斯认为，应用市场机制也是付出成本的。运用市场价格机制的成本包括为了完成交易所必需的度量、界定和保证产权、搜寻交易伙伴、进行交易谈判、订立交易合约、执行交易和监督违约的行为并对之制裁、维护交易秩序的各种费用的总和，并且指出这些费用都是交易成本。

威廉姆森等人在科斯提出的交易成本基础上，对其概念进行了发展，把影响市场交易费用的因素分成“交易因素”，如交易的技术结构——指交易物品的技术特性，包括资产专用性程度、交易频率等，以及“人的因素”——有限理性和机会主义。他指出，由于机会主义行为、市场不确定性、小数目谈判及资产专用性的存在都会使市场交易费用提高。威廉姆森认为，古典经济学的“完全信息”和“理性经济人”的假设与市场和企业行为的现实不相符合，他提出了“机会主义”和“有限理性”的假设条件作为对古典经济学基本假设的修正。

在科斯的分析中，企业和市场是两种可相互替代的资源配制方式或交易机制。威廉姆森的交易费用经济学则为解释选择市场价格或科层组织方式提供了理论依据，即企业采取市场价格或科层组织的根本依据在于交易费用的大小。当企业的交易成本低于市场的交易成本时，企业的行政机制就会代替市场的价格机制；反之，市场价格机制将代替科层组织的权力分配机制。

科斯、威廉姆森等人并没有对企业与市场之间交易方式进行分析。其实，在现实经济生活中，大多数的交易并不是以纯粹的市场交易或科层组织交易方式进行，而是介于两者之间的型态。如家族企业之间的关系性交易，企业之间的战略联盟，企业网络等。

关系性交易与市场、科层组织交易的比较

（一）作用机制

市场交易是一种自然协调机制，赋予企业追求自身利益最大化的行动，市场交易没有任何事后承诺，交易双方是“匿名”的。市场是价格机制作用下的自由交易，其市场秩序的维护依靠市场规则与法律为保证。

科层组织的特点是，为了保证内部活动有序进行，在企业内部形成一整套正式规则与制度。这些规则与制度的功能是利用权威、激励、监督与惩罚使成员行为符合企业需要。科层组织得以运作的基础是权力，利用权力及其对应的服从来分配内部资源。

关系性交易一般没有正式的规则和程序，大多数关系性交易规则是非正式的，也就是双方在长期关系过程中约定俗成的，没有强制性。这些关系以“嵌入”的方式受社会价值的影响和制约，通过信誉、人际关系、身份特征制约企业行为。如在日本企业网络中，网络成员的行为更多是依靠隐含的契约来协调的，网络成员拥有共同的价值观，在网络内部高度团结与合作，在网络外部则是市场竞争关系。因此，在关系性交易中，市场原则、组织准则与社会关系共存，市场机制、组织机能与关系效力相互渗透。

（二）交易的基本维系因素

市场交易中，买卖双方的目的是单次交易利润最大化，企业追求私利的目的不需要任何掩饰。企业的交易行为完全出于经济动机，不受社会规范如交易方之间的友谊、价值倾向等因素影响。因此，市场交易的驱动因素是获取最大利润。

科层组织内部的交易与外部市场交易显著不同。在组织内部的活动中，实现组织的整体目标是首要的，个人或单元目标是在实现组织目标基础上的，服从组织整体目标。个体与功能单元之间相互依赖，如财务部门实现价值离不开生产、营销部门等。因此，最重要的是保持“团队精神”，成员之间需要相互配合。在这种背景中，互惠的利他主义（reciprocalaltruism）广泛存在，“利他”也是为了更好的“利己”。相反，如果只追求个体私利最大化，则不可能实现组织整体目标。

在关系性交易中，最关键的是防止关系中的机会主义行为。关系性交易的双方如何维持长期互利合作关系，而避免机会主义行为呢？除了双方一致的利益外，信任与承诺是关系成功的两个基本因素。信任是“对交易伙伴行为具有信心的心理状态”（MorganandHunt,1994），包括可靠、持久、公平、诚实、负责等含义，承诺是“耐久的保持有价值关系的意愿”（Moorman，ZaltmanandDesphande，1992），包括某种形式的关系投资、心理依附等。信任和承诺着眼于长期利益，可抵御短期利益的诱惑，并在关系过程中相互适应，有效避免机会主义行为。

（三）交易成本

如果把交易成本分为决策成本与管理成本，那么科层组织交易以节约决策成本为目的，而市场交易以节约管理成本，尤其是代理成本为目的。在市场交易中，由于信息的不对称，卖方对产品或服务的信息明显多于买方。为了克服信息不对称问题，从买方看，花了大量精力搜集信息和对信息进行分析；同时，卖方为了说服购买者、获得信任，也通过其他渠道向买方传达产品或服务的可靠信息，如大量的广告投入及权威渠道的认可等，双方都付出成本和费用。

科层组织治理的行为则是通过治理机制（激励机制、约束机制）来实现的，其根本的目标是保护股东或委托人的权益，并使其利益最大化，监督经营者或代理人的行为以防止其偏离所有者的利益。协调内部关系需要付出大量管理成本，科斯（1937）认为，“当企业的规模扩大时，对企业家的功能来说，收益可能减少，也就是说，在企业内部追加交易的成本可能会上升”。因此，在决策成本与管理成本的比较上，市场交易的决策成本最高，而科层组织交易的管理成本最高。

在关系性交易中，长期的合作与互信，使信息共享，行为协调，节约了信息搜集成本和交易过程中的费用。关系性交易依赖双方非正式关系，企业独立性依然存在，不需要付出科层组织中的监督、激励、代理等管理成本。企业通过组建战略联盟、虚拟企业等方式，形成了多个企业共同利用信息、渠道、人员等资源的合作而非竞争的机制，既减少了市场交易中的交易费用，又避免了完全企业化而造成的高额组织管理费用。因此，在某些条件下，运用关系性交易的费用之和（交易费用加管理费用）小于企业与市场，也就是说，关系性交易在一定条件下具有节约费用的功能，具有较高的效率。

（四）灵活性与稳定性

市场交易的灵活性最高，双方自由选择交易对象，前一次交易不会对以后的交易产生影响，每个交易事件是独立的，企业除了比竞争者以较低的价格与交易方达成交易外，无法对交易方施加影响，未来的交易是完全不可预期的，因而稳定性也较低。相反，企业内部科层组织通过权力对交易进行安排，企业内部不同单元之间的交易（如子公司之间的交易）是可以预期和可控的，交易稳定性高。但企业内部交易的需求信息的传递方式是自下而上，而决策信息的传递是自上而下进行的，信息流动速度慢，而且交易方不论价格高低或者供货速度如何，都不能随意更换，因此缺乏灵活性。

关系性交易结合企业与市场两种交易方式的特点，可以使灵活性与稳定性达到良好的匹配状态。关系性交易可以选择紧密合作的关系方式，也可以选择建立松散的关系，企业在关系性交易过程中通过协调对交易活动进行灵活处理。如在长期的关系性交易中，双方相互信任，每一次交易不一定需要即时结算，甚至不需要签订合同也可顺利完成交易。同时，由于双方建立长期关系，对未来交易的控制性较高。

（一）外部市场体系越不发达，越需要关系性交易

在不同的市场环境下，对交易方式的使用成本不同。在市场体系发达的条件下，不守法律、不讲商业道德的行为被有效制裁，交易成本低，交易将更多地选择市场交易方式；在市场体系不发达的条件下，市场交易的成本很高，因而倾向于关系性交易。如在中国某些地区，造假活动泛滥已经不是什么新闻。据笔者调查，在某些产业，假冒伪劣产品已经占市场的很大份额。如消费者想买“正版”光盘很不易，在此市场环境下，要想经营正版光盘，只有与特定的可信任的伙伴建立关系性的交易，既节约判断、评价货物真伪的成本，又具备对交易伙伴信任性。

（二）特殊主义信任背景文化更倾向于关系性交易，而普遍主义信任背景文化则倾向发展市场交易

社会学把人际关系分为特殊主义与普遍主义两种。特殊主义是根据行为者与对象的特殊关系而认定对象及其行为的价值高低，普遍主义则是独立于行为者与对象在身份上的特殊关系（PassonsandShils，1951）。特殊主义与普遍主义的人际关系产生两种不同的信任结构：普遍主义信任和特殊主义信任。特殊主义的信任范围狭小但全面、强烈，普遍主义信任范围大，但强烈程度不及特殊主义的信任。普遍主义信任背景下，更倾向于市场交易，而特殊主义背景文化更倾向于关系性交易。在中国等特殊主义信任背景文化中，交易多在血缘关系中进行（这里的血缘关系是广义的概念，包括同乡、同学和朋友等），因为与非亲缘关系的交易“信不过”。而在美国等普遍主义信任背景文化中，交易更多采取市场的方式。

（三）产品专用性和差异性越强，越倾向于关系性交易

产品的标准化程度低，即产品的专用性越强，就越需要关系性交易。对日常低价值工业消费品来说，如卫生纸、毛巾等，消费者对品牌的忠诚度相对较低，随着购买活动的完成，企业与顾客之间联系就结束了，因此更多地选择一次性的交易或市场交易的方式。但对高价值的工业品来说，特别是使用起来技术性强的产品，交易完成只是关系过程的一个阶段。因此，产业市场的关系性交易比消费品市场更普遍。

（四）交易活动的连续性越高，越倾向于关系性交易

双方只有经常性的、重复交易时才会具有发展关系的动力。相反，只进行一次性的交易，或者交易数量和价值很小，建立关系的收益不大，则无需建立关系。当供求双方历史交易活动对交易产生影响时，关系也发挥作用。如在居民区的小零售商店与周边居民之间经常性的接触，更易于发展关系交易，而火车站附近（大多是过路客）则一般采取即时市场交易方式。同样，当供求双方交易活动可能对未来的交易产生影响时，也必须重视关系，如企业要吸引“回头客”，则倾向于与顾客之间建立关系，使交易长期、重复进行。

（五）交易双方关系意愿的匹配程度越高，越可能发展关系性交易

关系的建立在于交易双方的关系倾向(relationshipproneness)或“关系动力”（relationshipmotivation）。在买卖关系中,只有双方都有发展关系的意愿时，才有可能发生关系性交易。反之，只有一方有关系意愿时，而另一方不愿介入关系，则双方仍然采取市场交易的方式。