《透视跨国企业的工业品营销》是2008年出版的经济类图书。该书讨论的就是从各大跨国企业总结出来的工业品营销的最核心法则，制定营销战略和营销策略等问题。这些营销新思想对于低迷市场中不少颇感困惑的企业决策者有很好的启发和指导意义。

本书讨论的就是从各大跨国企业总结出来的工业品营销的最核心法则，制定营销战略和营销策略等问题。这些营销新思想对于低迷市场中不少颇感困惑的企业决策者有很好的启发和指导意义。

本书还是一本趣味读物。它引用了很多全球知名的跨国企业案例，作者成功地发现并描述了成功的工业品营销项目的架构以及营销管理中最易被人们所忽略的问题。

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

项目性销售与管理资深顾问

中欧国际工商管理学院EMBA

IMSC工业品营销研究院首席顾问

2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财志》杂志评为“杰出培训师”；

2006年被评为“中国企业十大企业培训师”；

2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；

2008年，荣任中国市场学会常任理事；

印度韦洛尔科技大学软件工程硕士。

VIT商业技术孵化中心研究员，

印度CSI(Computer Society of India)中国代表

印度班加罗尔科技公园访问学者

中国外包网 海外扩展经理

2007-2008 印度BALAJI PRESS PRODUCTS LTD公司企业顾问项目经理

2008年3月1日通过印度国家性“ERP Implementation Strategies”培训认证资格

第一章当工业品营销面对全球化

20世纪以来，信息技术、生物技术、新材料技术、能源与环境技术、航空航天技术和海洋开发技术等六大科学技术的迅猛发展与广泛应用，引领了整个世界范围内传统工业品行业的大发展，引起了整个世界制造业的巨大变革。与此同时，经济全球化趋势正不断加强，各个领域的技术交流、经贸交流日益扩大。世界上发生的这些进步、变革与发展，使当代制造业的生态环境、产业结构与发展模式等都发生了深刻变化。科学发展观对工业品行业提出了新的要求，我国工业品行业正面临着新的发展机遇与挑战。

1、工业品全球市场现状分析

2、工业品全球营销的四大转变

3、工业品营销的重新定位

案例宝马战略品牌全球化营销地方化

第二章 重塑工业品价值营销的市场思维

全球化使企业能够利用全球的资金、技术、信息、管理和劳动力在它希望的任何地方进行生产，然后把产品销往任何有需求的地方。但是也使企业面临更大的挑战，传统的国内市场与国际市场的界限逐渐模糊，企业所面对的将是全球市场。这意味着，企业必须以全球视野考虑自身的生存和发展，制订全球化行销和发展战略。但在客户定位中，价值理念始终贯穿着市场的中心，这是唯一由全球化向本土化不变的市场思维。

1、产品观念到项目观念

2、价格向价值平移

3、全球化市场细分

案例 IBM的营销策略纲要

第三章 跨文化区工业品营销管理

随着国际市场的个性化和多样化，企业的行销理念已经将产品的生产、销售转变为市场营销，关注的重点由以产品为中心，转变为以客户为中心。市场营销理念的转变，要求企业深入了解客户需求，实施市场细分基础上的产品差异化策略。以及以快速交货和定制设计制造为特点的竞争策略，更加讲究市场效率和贴近客户。而文化便是企业深入了解客户的第一步。

1、跨文化区造成的问题与冲突

2、如何建立企业的新营销文化

3、工业品营销管理的八步法

4、跨国公司的多重营销文化管理

案例 解析戴尔文化

第四章营销战略管理与SWOT分析

21世纪，我国企业的全球发展战略必须进行根本性的创新，已经在国际市场上取得成就的企业，更应当尽快将全球化行销战略提升为全球化发展战略。企业参与国际竞争不再单纯依靠单个企业自己的内部资源，而是要走出去，通过利用全球生产基地、销售渠道、研发机构以及设计中心的资源，获取全球市场、技术、品牌，管理和技术人才，建立跨国生产体系，发展和壮大自己。GE的基业长青足已验证了成功的战略效仿。

1、全球化的工业品营销战略

2、工业品营销战略的4要素

3、跨国公司的竞争对手分析

4、行业竞争的SWOT分析

5、营销战略管理的发展

案例 通用电气：营销战略计划的制定与演变

第五章跨国企业的工业品渠道规划

工业品购买者人数较少，购买数量较大，购买集中，但购买频率较低，价格弹性较小，有时协商定价、专业性购买，需要较强的技术支持与服务。可经过或不经过渠道环节：采用渠道时，渠道一般较短，形式简单，且人员推销起重要作用。例如挖掘机、电梯、机床等机械产品，通常都是经厂家设置的办事处或特约经销商及代理商等，通过业务人员直接与客户接触，实现产品的广泛推销。然而，跨国企业在国际间移植本土化是如何做到完美的渠道布局呢?3M企业又是如何实现企业发展的呢？本章将揭开谜团。

1、影响渠道规划的六个因素

2、规划的工具和具体方法

3、制定经销商策略

4、捷道决策的分析与管理方法

案例 美国3M公司发展初期的营销故事案例

第六章 CRM与工业品营销

随着日益加剧的市场竞争，工业品购买的规范性与理性，产品、价格的同质化格局，致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业纷纷谋求营销变革。以客户为导向，以价值创造为目标，以CRM为核心手段，本质上是以关系营销理念为核心的思维方式、以各种营销组合要素为工具的营销模式，强调用优质的服务赢得客户满意、用更多的人际传播代替传媒信息、用更多的沟通和协调来代替复杂的管理规章制度，是工业品企业获取市场竞争优势的重要手段。

1、我们熟悉的CRM

2、CRM从古到今

3、工业品营销中正确应用CRM的重中之重

4、工业品企业成功选择CRM六步走

5、工业品营销企业如何突破CRM

6、CRM营销的完美落实策划、运营与实施

7、CRM的实施建议与展望

案例甲骨文CRM专家如何培养新晋客服代表

第七章 数字化工业品营销

创新是人类发展的永恒主题，是科技进步的根本动力和不竭源泉。纵观世界，创新能力已经成为国际竞争的关键因素。17世纪末，伦敦曾是欧洲科学技术的中心。19世纪初，德国依靠科技发展，一举取代英国成为欧洲科技中心，用40年走完了英国走了一个世纪的路。随后，二次大战后，美国发展航天、生物、医药等高新科技产业，崛起成为超级大国。历史告诉我们，谁掌握了高新技术并迅速使之产业化，谁就掌握了经济和社会发展的主动权。只有具有自主知识产权的高新技术产业，才能抢占知识经济的制高点。而在21世纪，谁掌握了数字化，谁将再次成为工业品行业的霸主。

1、21世纪的工业品营销

2、直指最终客户

3、不断创新的营销模式

4、跨国企业的数字化解决方案

案例 全面体验数字化解决方案：思科员工的一天