谈判观念是指人们关于谈判的意识、观点、知识、态度、指导思想及其看法的总和。

（一）传统谈判观念视谈判如战争，认为只有战胜对手才算成功。其特点是：

1、把注意力放在立场原则上、坚持维护自身的利益。

2、使谈判拉据进行，使人厌倦和毫无实际意义。

3、由于双方在所谓立场问题上互不让步，谈判结果达不到实际利益目的，而且会损害双方的感情。

（二）现代谈判观念的特点有：

1、“原则”、“立场”与解决实质问题分开，不因各自的主观色彩影响对客观事实的理解。

2、以已方的“舍去”换对方的“给予”，把谈判的成功建立在让步和合作的基础上。

3、谈判的结果是各方均为胜者。

首先，要解决观念是什么。柏拉图哲学中的“观念”通常译为理念；康德、黑格尔等人的哲学中，观念指理性领域内的概念，有时也译作理念。而观念在《辞海》（上海辞书出版社，1979年）中称之为：看法或思想。那么，谈判的观念就可以理解为在谈判中存在的并会影响谈判哲理，或富有理性的看法。

确立关于谈判认识的观念，就是要将纷杂的商业谈判理性化。只有理性化的认识或思想才可以更有效地指导谈判实力。而要求驱动谈判能否作为一种理性的看法或思想，主要取决于它是否来自实践，又在实践中得到检验，并反过来又指导实践。

大量案例证明：谈判手的欲望（利益）产生要求，或通过要求予以表达。谈判对手面对要求会产生自己的思考：或同意，或反对，或反提出自己的要求（或做交换另辟战场），围绕着要求与反要求，进行着波澜起伏的谈判。谈判的实践给谈判手思想上带来串串的思索，伴之深深的认识——要求驱动谈判。

这种认识的反馈是自然的，有时几乎是随机的。因为面对谈判一方的各种要求，犹如头上落下了密集的“炮弹”，你不能躲进战壕，也不能不做出反应。否则，只能永远站在原地，不能前进，交易也无从成交。所以，接受该观点或看法是件现实的、不可回避的事。

实践证明，该认识使谈判手更聪明，或说更精明了。它教会了谈判手如何对待谈判，如何对待谈判要求。它是个极具建设性的看法或思想，也是个客观的看法。不以此思想指导自己谈判的人无不显得木然，缺乏谈判活力。