提案式营销被认为是“商品卖不动时代”的有效促销方式，正逐渐被认识并接受，但是还只是我们努力的方向，不能说“做好”这两个字，至少绝大多数的店铺还很难做到。因为“提案式营销”和终端销售人员的专业素质密不可分，而我们国内的导购人员的专业素质确实还不能达到这一水平，这和公司不注重培训有一定关系，也和一些非专业培训公司的培训水平有一定关系。

规范

我们简单介绍一下“提案式营销”的流程和基本规范：

① 捕捉顾客的真实购买需求

销售人员在接待顾客的过程中通过顾客的语言、肢体行为、目光注意点等了解顾客的潜在购买需求：想要什么？对什么感兴趣？

② 把握顾客关心的问题

通过交流了解顾客最关心的商品问题点：价格问题？款式问题？颜色问题？材质问题？搭配组合问题？……排除假的“异议”，找到关键所在。很重要！因为只有找到顾客真正关心的问题，才有可能展开正确的“提案”。

③ 做顾客的顾问展开“提案”

以顾客关心的问题点为主轴，展开建议性商品推荐，并在没有完全符合顾客期望商品的情况下，能够迅速提出类似商品的提案，并在此基础上形成“连带销售”。那么，就要求终端销售人员必须具备专业面辅料知识、色彩搭配知识、洗涤护理知识、款式流行趋势知识、接待顾客的技巧知识等综合素质能力。

④ 商品的演示说明

能够根据不同的商品用不同的手法演示商品给顾客看，同时在不用的演示阶段配以专业而巧妙的语言说明，促使顾客在心理上迅速接受进而达成购买。

整个过程其实都是以营销人员为核心，其综合素质的高低决定了“提案式营销”是否可以实施以及实施的效果如何。

提案营销要点

1、制定提案营销主题。可以结合不同季节，不同节假日和不同生活情境设计营销主题。营销不是促销，而是营造销售的理由、购买的理由。

2、根据不同季节、节假日进行特价产品、关联产品、综合产品的设计。

3、根据所选的产品，做好商品陈列、氛围布置、话术培训等工作。