罗杰·道森，美国总统顾问，内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问，国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家，世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。

中文名：罗杰·道森

英文名：Roger Dawson

全名：Roger Ward Dawson

出生日期：1940-3-19

国籍：美国

出生地：St. Louis, Missouri

罗杰·道森出生于英格兰，1962 年移民加州，用不到三十年的时间就从一个普通移民变成总统顾问，在美国人的眼里，他就是英雄的化身，是现代美国梦的真实注脚。前美国总统克林顿曾这样评价他的同事：“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛。”作为克林顿内阁最重要的政治高参之一，罗杰·道森被认为是当今世上最会谈判的人。几十年来，他的著作被翻译成西班牙文、法文、葡萄牙文、俄文、土耳其文、波兰文、日文、阿拉伯文、德文、中文等三十八种语言，部分书籍还被耶鲁、普林斯顿等名校列为指定阅读书目。

职业素养 领导艺术 潜能激励

罗杰·道森是美国前总统比尔·克林顿和白宫的首席谈判顾问。20世纪末，他因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中救回美国人质而驰名国际政坛。在其长达近十年的总统谈判顾问生涯中，他一直周旋于美国白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心，历经九六年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争等一系列众多著名的历史事件。一般认为，在美国政治谈判领域，有两座高峰，是会让任何妄想超越的后来者都胆战心惊的。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命！ 尽管罗杰·道森保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，喋喋不休地追问那些不为人知的政坛秘闻。

罗杰·道森是商业谈判的集大成者，举世公认的全球第一商业谈判大师。“优势谈判”、“有效说服”、“自信决策”等经典谈判理论的创始人。他所著的《优势谈判》和《绝对成交》更是成为众多企业总裁和职业经理人人手一册的谈判“圣经”，特别是他的代表作《优势谈判》在全球发行量超过一千二百万册，翻译成法文、中文、日文、西班牙文、阿拉伯文等三十八种语言，连续三十周雄踞《纽约时报》畅销书排行榜榜首，被普林斯顿大学、耶鲁大学、哈佛大学等美国名校指定为必读书目。罗杰·道森是国际上著名的职业演说家，美国国家演说家协会首席演说家。 过去40年来，罗杰·道森在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹踏过法国、瑞士、英国、西班牙、瑞典、俄罗斯、新加坡、日本等一百三十多个国家。

因在公众演说领域的卓越贡献，罗杰·道森被美国国家演说家协会授予CPAE（Council of Peers Award of Excellence）奖，这也是协会所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高水平。

在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。

20 世纪80 年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰·道森掌门该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28 家分公司，雇员上千人，年营业额高达4.5 亿美元！

比尔·克林顿（美国前总统）：罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的哪些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手都敬佩他的智慧。

唐纳德·川普（美国地产界传奇人物）：道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。

梁凯恩（亚洲著名演讲家）：他那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。近距离观测他，接触他，他确实是一位魅力非凡的人物，不但能感染身边的每一个人，还能改变别人的命运。他在这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。

《福布斯》：道森是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域罕逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著的《优势谈判》与《绝对成交》更是值得细品的经典之作。

维尔弗雷多·帕累托(VilfredoPareto)从来没有研究过时间在谈判过程中所发挥的作用，但帕累托法则(简称80/20法则)却告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。帕累托是1 9世纪的一名经济学家。他出生在巴黎，但一生中的大部分时间都是在意大利度过的。在意大利，他研究了财富在社会上的分布状况。在他所著的《政治经济学教程》(Cours d’economie politique)一书当中，他指出，社会上80%的财富都集中在20%的人手中。

0/20法则，在许多不同的领域当中也都能得到体现。许多销售经理告诉我，80%的销售额都是由20%的销售人员完成的。于是他们想到自己应当解雇80%的销售人员，只留下那能够带来80%销售额的20%的销售人员。可问题是，当销售人员的人数只有以前的20%时，80/20法则仍然存在，在剩下的销售人员当中，仍然是20%的销售人员带来80%的销售额，于是你只好继续裁员。学校老师告诉我，工作中80%的麻烦都是由20%的学生带来的。在我所举办的培训班当中，80%的问题都是由20%的学生提出来的。

在谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。另一方面，当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。想象你上次购买房产时的情景吧。你可能用了足足10个星期的时间才真正成为房子的主人。回想一下这10个星期的经历，你难道没有发现，只有在最后2个星期的时间里，双方才会就谈判条件有所松动吗?

在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。打个比方，你飞往达拉斯与一家酒店开发商举行谈判，为了赶时间，你提前预定了第二天早晨6点钟的返程航班。千万不要让对方知道你预定了航班。如果对方已经知道你的安排，一定要让他们知道你完全可以把航班推迟到上午9点，或者干脆告诉对方你有足够的时间，完全可以等到双方达成彼此满意的结果之后再返程。

通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一直拖延到最后1分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫做出让步。在我举行优势谈判培训时，我经常会让学生做一些实战演练。我会给他们1 5分钟时间来完成一场谈判，而且我会反复提醒他们一定要在这个时间段内完成谈判。当我在教室里来回走动，观察他们的谈判进展时，我发现他们在最初的12分钟时间里几乎没有取得任何进展。双方的态度很强硬，都不愿意做出任何让步。在第12分钟，也就是80%的时间都已经用光时，我会拿起麦克风，告诉他们时间只剩下3分钟了。然后我会不停地提醒他们时间已经不多了，到最后，我甚至会采用倒计时的方式来提醒他们。非常明显，双方80%的进展都是在最后20%的时间里取得的。

如果双方的截止日期相同的话，你该怎么办呢?这就会带来一个非常有趣的问题。我们不妨用租赁办公室的事打个比方。假如说再过6个月，你的5年租约就到期了，你必须与房东重新谈判，重新续约。你可能会告诉自己：“我可以用时间压力来对付房东，一直等到最后一刻才和他谈判。这时他就会面临很大的时间压力。他知道，如果我不再续租的话，他的房子就要空闲好几个月，这对他来说可是一笔不小的损失。”听起来似乎是一个不错的策略，可是你别忘了，房东也可以用同样的方式来对付你，他完全可以拖延到最后一刻才和你进行谈判，让你也面对同样的时间压力。

所以，这时你们双方所面对的截止日期是完全相同的。那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢?答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，尽量在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧?可问题是，你该如何判断自己在谈判中是否占有优势呢?答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。?

如果你曾经到过纽奥良的码头，毫无疑问的，你一定会被一艘艘拖船拉住沿着密西西比河成排的货船这样的画面所震摄。

一艘不过三十英呎长的小拖船，可以拉住一长排每艘重量超过一万吨的货船。

当我在洛杉矶港划船的时候，就相当惊讶地看着一艘小拖船控制着一艘三十万吨的运油船。拖船之所有具有这种不可思议的力量，秘诀在哪里？

答案是拖船船长知道如果慢慢地一点一点拖动它，就能使它乖乖听话。如果他想以蛮力强迫一艘运油船改变方向，那是不可能的事，无论他如何加足马力或撞击运油船，都没办法做到。但如果这么一点一点来，然后在某一时机作适当的动作，他就能达成不可思议的事情。

这对于完成一个交易的启示是什么？是的，一点一点地来，你就能完成不可能的任务。你可以扭转最顽固的买方，让他改变心意下订单给你。只要你持续不断的努力。

我曾使用「拖船成交策略」成功地向银行贷到二十五万美元的贷款。有一度我和一个投家共同拥有三十三栋房子，后来我想将对方全部的所有权买过来。要达成这么度地，我们必须找到一家银行在对房子只有第二顺位的债权下，愿意提供我们二十五万美金的贷款。

一开始，银行拒绝这么高风险的放款。我们便要求和他们刚上任的副总经理碰面。后来我们发现只要和他洽谈的时间够久，就很有机会拿到我们想要的放款。

经过一小时的洽谈，他同意只要我们存了十万美元的定存当担保，他便同意放款二十五万美元。但我们并未因此做罢。我们不断地重申我们的立场，持续的打扰他。就这么经过另一个小时的缠斗后，他同意只以房子为担保品的情况下放款。

下次当你遇到一个买方，让你觉得无论如何他都不会改变心意的时候，想想拖船不断碰撞运油船的情形吧。买方会改变心意的。

尽管他们在一分钟前，一小时前或是昨天告诉你否定的答案，也不代表在你下次问他时，他也会给你否定的答案。持续努力，适当的时机作适当的动作，你就可能让一颗顽石点头。

当我十多岁时，我在伦敦摄影学校就读两年的时间。在学校放假时，我会帮一些血统纯正的马拍照赚取零用钱。

这是种单一风格的照片，因为马主不需要特殊的照片，他们只要求马拍起来很有精神，很威武，就跟其它很有雄风的种马的照片一样。这种照片马主才会欣赏它。

这类的照片有一定模式，比如一定要把马的四只脚都拍进去，且脚要站着前后分开，这样马主才能看清楚马的四只脚。

要让很有个性的纯种马站定姿势是并不太容易。当你把马带到镜头前，它绝对不会自己摆好这个姿势，你可以用力把它的脚发到适当位置，但你的手一放开，它又会移回原来的模样。这就像很多业务员想以强迫的方式让他的客户改变心意一样。

后来我慢慢发现，要让种马改变站姿的唯一方式，就是让他忘记目前的这个姿势。所以我会带他绕着马场走一圈，轻声的和它讲话，让它忘记先前的决定。然后再次带他站到镜头前，看看它这次的站姿。如果仍然不合适，我会很有耐心地再带它去绕圈，一直到它自己选择的站姿合适为止。

很多买方就像这些种马一样，他们说不的原因就如同马决定站姿一样没什么特殊理由。当遇到这种情况时，想一想带种马在马场绕圈的故事。不要尝试要以强迫的方式要客户改变心意。

相反的，告诉他们一个小故事，让他们先忘记原先的决定。在你很人性化地带着他们绕圈后，再切入主题。如果他们的回答仍是否定的，带着他们再绕一圈，然后再重新切入主题。

不错的业务员可以在绕了五、六次圈子后还耐得住性子。极佳的业务员则在试了十几二十次后仍能继续坚持下去。所以不要把客户否定的回答当作是个拒绝，把它当作是个你必须要再花花时间，陪着他兜圈子的象征。

这是我要教你的所有成交策略中最简单的一种，但也可能在你看来是有些荒谬的。

我相信，除非你是过它，否则光是听我说，你不会相信它的用处有多大。 我的儿子德怀特在他卖车时教了我这个技巧。

无论何时他的客户提出个反对的理由，他都不会试着去与他争辩，他只会这样子说：“但这并不会阻止你今天的决定，对吧？”

一开始他觉得这样做很愚蠢，因为他认为客户一定会嘲笑他。但后来却发现，有相当高的机率客户会从他提出的反对的理由中走出来。

客户经常会这么说：“你们只有红色的车，可是我喜欢绿色的。“

我的儿子会这么回答：‘’但这并不会阻止你今天买车的决定吧？‘’

接着客户会这么说：‘这倒没错，我想应该是不会。’

这听起来有些不可思议。但如果你试过它，我想你可能会想要踹自己一脚，因为原来许多客户多年来提出的反对理由，你根本是可以不用去响应的。

买方这么说：‘’另一家厂商提出的价格比你便宜一百块钱呢。’‘

你说：‘’但这并不会影响你跟我买的决定，对吧？‘’

他可能这么回答：‘’我想是的，如果你的服务会如同你保证的那么好的话。‘’

这个超级成交策略的特色是卖方不必每一样都做到最好。如果你要将买方提出的每一个反对的理由都处理掉的话，你会发现自己如同身在枪林弹雨中一样，你每击倒一个反对的理由后，另一个就又会跳出来。

作者简介：罗杰道森是美国谈判领域的顶尖专家，POWER谈判协会的创始人，荣获美国国家演讲人协会颁发之专业演讲者认证以及CPAE，全世界只有28人同时获颁这两项殊荣。他的教材《绝对成交》是卖得最好的商业出版品之一。

被美国版的成功杂志 (Success Magazine) 誉为“全美最佳商业谈判 教练” (The premier Business Negotiator) ；

获颁 (C.P.A.E.)Council of Peers Award of Excellence头衔， ( 由美国 NSA 《 National Speakers Association》国家演说家协会所颁最高荣誉 ) ；

荣获 (C.S.P)Certified Speaking Professional 荣誉 ( 由美国 NSA 经会员 票选及厂商推荐肯定之最高荣誉 )

主要作品

《优势谈判》、《绝对成交》、《赢在决策力》、《优势薪酬谈判》、《优势执行力》

第1章 良好决策者的素质 /1

第2章 分类决策 /13

第3章 规划决策 /26

第4章 凭直觉做决定 /40

第5章 发展快速理解 /54

第6章 扩展选择 /72

第7章 逻辑决策 /87

第8章 因果对照表与决策树 /104

第9章 协商 /125

第10章 通往自信决策的障碍 /149

第11章 决策的风格 /168

第12章 伟大决策者的九个特质 /187

附录 成为自信决策者的21天养成计划 /211

秘诀1　把人生当成一次探险

秘诀2　把握自己的生活

秘诀3　相信自己永远还有选择

秘诀4　了解真正重要的是探险的过程

秘诀5　在成功之前体验成功

秘诀6　不让别人拖延自己前进的脚步

秘诀7　要改变生活，首先要改变自己

秘诀8　创造机遇

秘诀9　让钱生钱

秘诀10　懂得定义自己的未来

秘诀11　高效利用时间

秘诀12　把恐惧变成财富

秘诀13　让生活充满爱

附录　高效能人士的7个特点

特点1：放弃过去

特点2：消除对未来的焦虑

特点3：培养平和的性格

特点4：不只是为了钱而工作

特点5：享受当下的生活

特点6：根本不需要让别人喜欢自己

特点7：根本不关心是否能给别人留下深刻印象

结语　属于你的成功

生活是一场谈判

谈克林顿

“他直视着我的眼睛，说，‘罗杰，如果你支持我，我会坚持。’我说，‘有我在呢，总统先生。’”多年以后，罗杰·道森回忆起1996年美国总统大选最重要的一场电视辩论，依然历历在目。面对来势汹汹的共和党人罗伯特·多尔，克林顿犹豫了，是罗杰·道森让克林顿重新回到讲坛并赢得了选民的支持。罗杰·道森最为人津津乐道的一个身份，就是前美国总统克林顿的首席谈判顾问。事实上，在美国政治谈判领域，有两座高峰，会让任何妄想超越的后来者胆战心惊。一位是联邦调查局反恐谈判顾问赫布·科恩，而另一位，就是罗杰·道森。

依靠其对国际政治的谙熟，对政治局势的敏锐嗅觉以及他那似乎与生俱来的无与伦比的谈判技巧，当他无数次突然与米洛舍维奇或者沙龙坐在谈判桌旁之后，他总是会带着一份值得《纽约时报》或CNN拼命炫耀的胜利飞回华盛顿复命。

但媒体从不放过他，就算克林顿潇洒卸任，他也功成身退，但依然有无数好奇的记者整天对他“围追堵截”，追问那些不为人知的政坛秘闻。面对本报记者的好奇，罗杰·道森依然保持了美国政府智囊团一贯以来的低调和神秘，对亲身经历的政坛往事轻描淡写。

不过，在谈到克林顿这位旧日总统时，罗杰·道森仍不乏赞美：“克林顿先生是我见过最有魅力的政界人物。当他走进一个有50人的房间时，他能很快和所有人握手寒暄；而当他离开房间的时候，所有人都会觉得‘他是专门为我而来的’。”

说服萨达姆释放人质

作为谈判专家，罗杰·道森最富传奇色彩的手笔即是“虎口救人”——说服萨达姆释放了一名美国人质。

1991年的一个夜晚，罗杰·道森在家中接到一个电话。对方说自己在科威特石油公司的兄弟被萨达姆扣为人质。电话那边的人想聘请罗杰·道森为谈判顾问，“无论花多少钱都愿意赎回他的兄弟”。让对方大感意外的是，罗杰·道森说，不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。“金钱并不能打动萨达姆，我们必须真正明白萨达姆想要什么。”罗杰·道森考虑到，海湾战争期间，全世界对萨达姆的印象都很不好，萨达姆当时急需提升这种印象，因此他开始调动新闻媒体来报道这一事件。

几经波折之后，罗杰·道森在伊拉克邻国约旦见到了萨达姆，并说服萨达姆在镜头前发表了20分钟的演讲，最后释放了人质，“要知道，这是那段时期萨达姆所放出的唯一人质。”

“这个案例或许可以表明，我们必须站在对方的立场考虑问题，必须明白对方想要什么，因为我们想要的东西可能对对方是毫无价值的。”讲完故事，罗杰·道森还不忘加上一段谈判技巧“注解”。

“商务谈判训练师”

在进入政坛之前，罗杰·道森更广为人知的身份是企业家。他先后创办了多个企业实体，产业涉及地产、教育、休闲服务等，年营业额超过上亿美元，是美国企业界一颗耀眼的明星。20世纪80年代初，罗杰·道森受聘于加州最大的房产公司任总裁。在罗杰·道森掌管该地产公司期间，他把业务扩大到了全美各地，拥有数十个地产项目，建立了28家分公司，雇员上千人，年营业额超过4．5亿美金。

如果你问是谁训练出了美国战后最多的销售部门主管和职业经理人，那么答案毫不犹豫只有一个，那就是罗杰·道森。

这位被《福布斯》评选出的“全美最佳商业谈判教练”，与同样举世闻名的爱丁堡首席谈判专家盖温·肯尼迪一样，也热衷于为企业领袖和主管进行商务谈判技能的培训，如今许多活跃在国际商场上的跨国企业谈判高手，都师出罗杰·道森。

尽管拥有诸多耀眼头衔，但名片印的头衔是——“商务谈判训练师”。问及他最喜欢的身份时，他脱口而出的也是：“商务谈判训练师”。

他说，自己人生最得意的不是“能左右世界政治格局”的内阁高参时期，也不是坐享实业家的名利双收；而是“协助全美上万家企业培养了无数个销售主管和商务谈判高手”。

世界上赚钱最快的生意

他真是个特立独行的人。罗杰·道森16岁时就放弃了学业，“我想，自己从学院里学到的东西已经够多了。”20岁时，他开始环游全球，到今天为止，他已经去过113个国家。“美国人很少去国外，他们总是对自己以外的世界缺乏了解。而旅行让我懂得如何与不同的人交流，这对我后来的职业大有帮助。”

他也自认是个情商很高的人。“我出生于传统保守的英国社会。英国人的处世习惯很低调，善于敛藏自己的感情。在英国，绅士的定义就是‘不冲动’。”这种英国式的性格，很大程度上演变成了他的职业习惯。

这位为谈判而生的美国人坚信“生活就是一场谈判”：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……

他兴致勃勃说起帮女儿茱莉亚买车的小故事。“茱莉亚试驾了一辆二手宝马车，立刻就爱上了。硬拉着我陪她去谈价格。在路上，我问她做好了两手空空回家的准备吗？她叫起来：‘不！当然不！’我回答说：‘抱着这样的心态，那直接付钱算了，价格只能是人家说了算。’”

最后，那次砍价花了两小时，罗杰一共两次走出销售厅。最后成交的价格比茱莉亚当初预想的要低2000美元。“两小时赚了2000美元，想想看，这个世界上还有什么生意比谈判来钱更快呢？”罗杰笑着说，这道理适用于全球所有的CEO，几分钟时间内，谈判可能会决定是“赢得还是失去几千万乃至数亿美元”。

罗杰·道森于2008年至今受世界大师中国行系列活动组委会的邀请，已在中国多个城市开展《优势谈判》大型活动多次，反应热烈。

2010年，罗杰·道森再次受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在广州再次举行《优势谈判研习会》。

2011年，罗杰·道森受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在北京、西安举行《总裁优势谈判研习会》。

2012年，罗杰·道森受世界大师中国行系列活动组委会的盛情邀请，在天津、昆明举行《总裁优势谈判研习会》。

优势谈判(绝对成交)　优势谈判