《影响他人的心理学》是2009年北方妇女儿童出版社出版的图书，作者是郑小兰。本书主要介绍了关于他人的心理影响周围人的表现、原因以及解决措施。

阅读价值：心理学—人脉—成熟的心智—成功的事业与生活洞悉他人的内心世界，利用人性固有的弱点，通过种种行之有效的方法，达到影响他人、成就自己的目的。

为了获得事业的发展，很多人游说于老板和下属之间，身心疲惫，但效果甚微；

为了博得女友信赖，很多人紧皱眉头，心烦意乱，但不知从何下手；

为了在琳琅满目的商场上售出一件商品，很多人煞费心机，压力重重，但无奈于业绩平平；

为了提高孩子的学习成绩，很多人想方设法寻找教育的快捷方式，但最终徒劳无功；

为了更好的理解父母，明白父母，减少与父母的代沟,但最终事与愿违；

为了阻止他人做某件事情，很多人苦口婆心，但对方却不听劝阻，自己也徒增一腔气愤……

以上种种，失败的原因，并不取决于你的年龄和身高，帅气与美丑，也不取决于你的智商和运气，更不取决于你的希望和理想，而是取决于你能否洞察出他人的心理活动，能否成功地影响他人。

只要你相信心理效应对人的影响力，并灵活地运用心理效应，便没有不能影响的人，没有办不成的事！

投射效应：人心各不同,莫以己心度人

1.用你的喜好往往无法正确衡量别人

2.别轻易相信自己的喜好

3.巧借“惯性”的桥

4.要想知道，打个颠倒

5.正确“投射”才能显出威力

6.懂人心的人更容易说服别人

期待效应：说你行你就行，不行也行

1.告诉别人，他会成为你想象中的那种人

2.告诉自己，我会成为我想成为的那个人

3.想让他表现更差，就给他负面评价

4.想让他表现更好，就给他正面激励

5.“不自信的人”更希望得到他人“恭维”

6.用你的“期待”激发他的潜能

距离法则：太过亲密会为感情埋下尖刺

1.保持“适度距离”的秘密

2.关系再亲密，也要彼此留下自由的空间

3.心离得太远时，要学会“缓处理”

4.如果你不走近就无法感受温暖

5.对人好也要有个“度”

从众心理：人们更喜欢与众人追随的人结成同盟

1.人人都有“从众心理”

2.利用他人的“随大流”心理，为自己造声势

3.追随者越强大，越容易对他人施加影响

4.首先要成为自己的跟随者

5.你的“铁杆同盟”就像有引力的磁石

6.让别人感到你是“自己人”

互惠原则：不怕吃小亏的人才能占大便宜

1.人们总是在寻找心理平衡

2.施恩是回报率最高的长线投资

3.给足他人“面子”，他人就会给足你“面子”

4.亏欠也可储藏，且利息很高

5.放“友善”的长线，钓“羞于拒绝”的大鱼

6.关心人多一点，麻烦就少一点

7.平常多主动一些，遇事就不至于太被动

8.晴天留“人情”，雨天好“借伞”

9.“沙子”换“金子”，你换吗？

承诺一致原则：促成和利用别人的“说话算话”

1.想办法让别人作出对你有利的承诺

2.激发他人做出“最后的承诺”，让他们自己说服自己

3.利用公众的“眼睛”，迫使对方言行一致

4.绕着弯子，让对方作出承诺

5.用“书面行为”为你证明

6.从对方立场出发，引其发自内心“行事”

7.利用“好名声”压力的影响力

8.承诺者的态度是“说话算话”的镜子

喜好效应：投其所好而后施人以影响

1.气味相投更易实施影响

2.会笑的人为什么容易获得成功

3.做忠实听众，更易“收买”他人

4.谈对方感兴趣的话题，“牵”着别人走

5.装扮好自己的“行头”，吸引对方说“是”

6.满足对方的“好胜心”，更易掌控“全局”

7.想钓到鱼，就要知道鱼吃什么

8.没有人不爱听赞美和表扬

权威效应：信任和追随权威是人们普遍的共性

1.权威对人们具有极大的影响力

2.你要有专属自己的个人品牌

3.适度包装你外在的权威形象

4.“生动的表达”能够增加你的权威性

5.巧用权威头衔

6.做一个有原则的人能增加权威的砝码

7.沉默也是一种权威武器

进门槛效应：先上一级台阶，再上第二级台阶

1.不要一下子提出别人难以做到的要求

2.为你的目标设计逐层次的“圈套”

3.鼓励人们先完成最容易完成的任务

4.利用人们的“路径依赖”心理

5.“抛砖引玉”法：以“砖”为饵钓出“美玉”

6.大目标分解成小计划

海潮效应：影响他人先从自己做起

1.想吸引别人，需要给他一个理由

2.欲影响人先影响自己

3.先有服务于人的谦恭态度，再施影响

4.诚信可为你带来强大“磁力”

5.“声誉”是一种无形的资产

6.强大的“自信”感召力

7.有魔力的“他信力”

有一些人清楚地知道影响力的武器在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意志来行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样那样的影响力武器来武装自己。而运用这些武器，并不难，有时只需要正确选择一个词汇就可以做到这一点。但是这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将“自动播放的磁带”放入人们的体内。相信人们很快就会知道如何从他人对这些原理的机械反应中捞到实惠。

——罗伯特·西奥迪尼（著名心理学家）

影响与说服，是超越一切金钱、暴力、特权、科技的终极力量。

——拿破仑杨庭（影响与说服大师）

影响他人，不是强制，不是命令，而是巧妙地利用言行举止，像润物细无声的春雨，按着自己想要的结果不着痕迹地去引导他人。这是一门高超的心理学。

——郑小兰（女，社会心理学家）

今天中午和同事一起去离公司不远的一个兰州拉面馆，同事要了一个大碗的细拉面，我要了一个大碗的款拉面，由于拉面馆的空间很挤，之后离面案最近的那张桌子是空的，我们就坐下了，面案师傅就在旁边揉着面，因为以前曾经出现过师傅忘记了我要的是宽面，结果给了我一碗细面，所以，我下意识的跟师傅重复了一下我要宽面。

师傅点了点头，高兴的和我聊“我也喜欢是宽面”，“哦，你也喜欢呀，我觉得宽面吃起来很劲道，有嚼头，所以很喜欢吃宽面”，师傅也列举了一下宽面的好处，就在这融洽的气氛中，我们吃完付钱，师傅高兴的和我们再见，说下次再来。

不用说，下一次吃面，我还是选择了这个面馆。整个过程是那么自然，在回去的路上，我仔细分析了一下，不错，这不就是《影响力》中提高的“喜好”的影响么？因为师傅和我有共同的喜好——吃宽面，因此无形的拉近了我和他之间的距离，让我对他更加信任，只要一吃面就想到他那里吃。

看完《影响他人的心理学》之后，仔细回想一下，仔细观察一下，会发现身边很多这样靠各种各样的影响力不断的影响我们判断和做事习惯的例子。

互惠这一点，我以前一直使用，但是的确是无意之中使用的，或者说以前曾经尝到过使用的甜头，于是在与人交往之中，经常使用，比如说那天在买煎饼的时候，看到营业员把多涂抹辣椒的饼直接扔掉，而不是给下一个要辣椒的人的时候，我刻意对她的这种做法大加肯定，说她很有责任心，其实这种表扬和夸奖，对我并没有任何损失，结果那个营业员在做我的煎饼的时候，多放了一些蔬菜在里面，看，互惠的目的达到了。

以前，在写一篇关于吸烟的优缺点的英语作文时，曾一起讨论过香烟在人际交往之中的作用，当时只是分析道可以拉近人与人之间的距离，却没有更深层次从互惠的角度来分析。其实是感觉吸了别人的烟之后，感觉受了别人的恩惠，所以要做出相应的补偿，否则心里就会不安，这种不安的压力，使接受香烟的人做出了相应的报答。

尽管在人群中存在10%或20%的人不会被这种压力所影响，但只要我们在工作或生活中，能吧另外的80%的人抓住，就抓住了成功的机会了。

我是一个不太愿意从众的人，通常别人鼓掌，不会引起我的鼓掌，我只会对自己认为值得的情况给予掌声，这使我主观上去忽略别人对其他事情的看法，也忽略了别人的感受。

如果我是生活在群次很低的人当中，我的这种做法会给我带来一部分的收获与不同，可能让我鹤立鸡群，让我变得出众，但是，一旦我生活在群次高的人当中的时候，结果就完全相反了，比如，别人都去上课，而我在寝室里逃课，别人都去参加讲座，我却悠哉的找朋友玩，我的这种做法遵循着一致性原理，让我为仍然做着出众事情而感到与众不同，使我失去了应该有的从众感。

郑小兰，女，社会心理学家，毕业于中国人民大学，曾从事多年教育工作，现任职某管理咨询公司，对个体社会心理现象与成功心理学有着深入的研究和独到的见解，多次在各核心期刊发表学术论文，有着较为广泛的影响，曾著有《他信力》等图书。