张志华，男，中共党员，1953年生，从事过装备、柴油机试验、产品质量保障等工作，任天津一拖（洛阳）柴油机有限公司销售公司副经理，负责华东区（江苏、浙江、上海等）的柴油机销售工作。张志华不断以自己的言行弘扬着中国工人阶级的伟大品格。据近10年来的不完全统计，累计自觉奉献工时7000多小时。他当吊车司机和任起重指挥时是公认的“一吊准”，当平地机司机时是有名的“一刮平”，做施工管理工作和任架梁队长期间，又成了“点子王”，多次创造公司、局、集团以及全国同行业的生产日、月进度最高纪录。他先后参加天津港南疆和北疆港区建设改造、天津解放南路立交桥和铁路北站改造、天津机场20万平方米停机坪、天津海滨大道高速公路、河北黄骅国华电厂、哈大客专高速铁路、非洲毛里塔尼亚援建公路等国家和地方重点工程建设，在我国东北第一条高速铁路哈大客专的施工建设中，他带领架梁队只用了一个半月完成了一般需要75天的900吨箱梁运架设备安装调试，创造了此类大型设备安装调试的全国同行业最好纪录。将中交管段首架百榀箱梁第一、第二名的奖杯双双揽入怀中。多年来，他带领职工多次创造了国内同行业最好纪录。

他自学成材，不仅取得了工业与民用建筑大专学历，而且近10年来的创造发明达到了10余项，其中8项荣获了中交指挥部技术工艺创新二等奖3项、三等奖5项。创效100多万元。他先后荣获2004年度中港集团“二创一保”先进个人称号、2005年度局级先进个人、2005年度天津市“十五立功”奖章。2006年，他被评为天津市劳动模范；2008年，他所在的架梁队荣获中交一航局先进集体、哈大高铁中交指挥部先进架子队、天津市新长征突击队和天津市劳动模范集体等荣誉称号。

2010年，张志华紧紧围绕柴油机公司“巩固农机，争夺工机，做大车机，进军国际”的战略规划，面对激烈的市场竞争，他带领华东区的主机业务人员，以市场为导向，以用户为中心，率先垂范，奋力开拓，辛勤耕耘，取得了良好的销售业绩，2010年销售27312台，实现外部销售收入3.7亿元，2010年的外销量和外销收入分别占柴油机公司外销量和外销收入的31.5%、35%，为公司2010年产销量创历史新高、为做强做大柴油机业务做出了突出贡献。

辛勤耕耘，紧盯目标市场

张志华负责的华东区柴油机销售业务，属于柴油机公司外部销量最大的区域，指标完成的好坏，对柴油机公司总体指标的完成影响很大。销售制胜，首要任务是制定营销战略。为了制定科学的战略，张志华同几位伙伴分头行动，深入区域主机厂，经销商，田间地头，走村串户。经过深入细致的调研，在充分调研和反复综合的基础上，他们制定了区域的营销战略。那就是：“以大带小，以小促大”。注重长远的市场活动，时刻把握市场的需求和变化。更看重强手如林的竞争对手，有的放矢地构建营销网络，合理灵活运作价格策略，扬长避短调整产品结构，以出色的营销丰富公司结构。

敢打硬仗，瞄准市场需求

如何与竞争对手取得配套，张志华着实下了不少功夫。他从信息收集入手，非常敏感和善于捕捉市场信息的收集和利用。张志华在走访经销商的过程中，听到经销商反映上海纽荷兰大轮拖的功率不足，进而详细了解到上海纽荷兰60马力以上的拖拉机仍然配套4100柴油机。张志华立马带领柴油机公司市场开发部的技术人员，赶到上海纽荷兰，详细讲解东方红4105、4108、4110柴油机的动力、质量和全国广为配套的优势，那半年的时间里，他几乎月月都要到一次纽荷兰公司，不断地进行沟通，终于取得了配套成功当年配套当年实现配套销量达到833台的优异成绩，

诚信共赢，用户满意为本

张志华同志常说，我们要慢一步，竞争对手就进一步，关键是谁的动作快，谁更真诚，赢得了主机厂的信任，也就赢得了配套占有率。让客户感到意外，让客户感到惊喜，为客户提供超值服务 ，让客户感到我们的真诚，就会亲上加亲，成为东方红柴油机的忠实朋友。真诚的付出，换来的是收获的回报，正是在这样的理念下，张志华将东方红柴油机和区域内的一个又一个主机厂结成了忠实的合作伙伴联盟，为区域配套量一年一个台阶增长奠定了坚实的基础。

重视产品质量，坚持持续改进

张志华经常主动走访重点经销商、主机厂的区域经理和“机头”用户，不但听取他们对柴油机的意见和建议，同时也非常关注他们对主机的意见和建议，及时将信息反馈到主机厂，和主机厂共同进行产品改进，就算是主机厂的责任，也不推诿，不扯皮，主动牵头处理，满足客户的心愿。

严格管理，率先垂范

张志华深谙管理的真谛。他将销售指标承包到人，增加员工的责任心和积极性。他每周召开一次订单完成情况分析会，并编制4+2（后4周、2个月）要货计划，确保按时发货。他要求每个员工分主机厂建立工作日记本，记录清楚主机厂的要货计划、回款数额、应收账款余额、发货量等，并不时进行抽查。他每月公布日常的考核结果，奖优罚劣；每半年对员工进行公正打分评比。员工出差在外，他经常电话联系，掌握员工的行程和任务完成情况；员工回厂后，他要求进行出差工作总结和市场信息反馈。在分配上他拉开差距，进行公布，说明原因，取得员工理解和认可。他严格管理，促进了员工自我改正、高效完成工作。

张志华每次出差都要带着降压等药品，从未影响工作。虽然是老同志，他经常亲自深入偏远的仓库查验库存，确保合理的储存量。他经常深入生产一线、试验车间、发运部门，及时协调和解决影响入库和外发的各种问题。虽然是老同志，他仍然注重知识的积累和更新，他积极参加公司组织的各种产品知识培训班，主动向技术人员请教新产品的结构、性能等，以便更好地向主机厂宣传产品的优势，争取扩大配套面，提高配套量。他关心职工的成长和家庭，给员工购买有关销售方面的书籍；合理安排工作和出差，不影响员工参加公司组织的各类学习班；他利用召开会议或者利用和员工一同出差的机会，向员工传授经验，努力提高员工素质。他经常关照出差员工，员工长期出差时他到员工家看望，员工亲人生病住院时，他安排陪护、探望、解决困难等。