《家居建材热销有绝招》是2009年中国经济出版社出版的图书，作者是林琪添、陈玉华。

该书作为家居建材企业内训与经销商大会王牌课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，完全量身定做，极具操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。该书每节分为六大部分，销售情景；常见应对；引导策略；话术范例；方法技巧；举一反三等。

华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众（中国）管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。 肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟汀货会最受欢迎的“王牌导师”。 肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。

序：家居建材销售业绩提升之道

卖场迎宾寻机训练

情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间

情景2：顾客一家人来逛家居建材商场

情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品

情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看特价产品

情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱”

情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××”

情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理

情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看”

情景9：顾客进店转了一圈就要离开

情景10：顾客是朋友介绍过来看看的

探测顾客需求训练

情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗

情景11：顾客想买什么类型的产品

情景12：了解顾客的基本情况

情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人

情景14：顾客是否是购买的决策人

情景15：顾客选择产品最注重品牌、质量、价位还是其他

情景16：顾客是首次装修还是二次装修

情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修

情景18：顾客的购买预算大概多少

情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买

情景20：顾客看了很多款产品都不满意

情景21：顾客没购买，请其留下联系方式

产品展示解说训练

情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况

情景23：展示产品的资质证明

情景24：专业介绍产品的工艺、品质

情景25：借助专业道具展示产品

情景26：从不同角度现场展示产品

情景27：请顾客触摸、使用、体验产品

情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质

情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益

情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏

情景31：引导顾客对比其他商品比较感受

情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价

情景33：详细介绍产品的使用说明和建议

应对顾客拒绝训练

情景34：我没听说过这个牌子

情景35：你们这款产品味道重，不环保

情景36：这款产品是个花架子，不实用

情景37：这款产品不错，但感觉不够结实

情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服

情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲

情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了

情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调

情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的

情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便

情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好

情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好

情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧

情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了

处理价格异议训练

情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少

情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送

情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊

情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊

情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点

情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题

情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少

情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的

情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了

情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦

情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别

情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧

交易促成训练

情景60：你们的售后服务怎么样

情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢

情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以原价退还吗

情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗

情景64：我自己决定不了，得回家再商量商量

情景65：我还想再去其他店看看，再比较比较

情景66：怎么有些款式没有实样呢？图片太平面了

情景67：我是挺喜欢这种设计，但这款产品太大，我们家没这么大地方

情景68：顾客购买的产品超过了预算，如何说服顾客埋单

情景69：在顾客购买后进行关联销售

情景70：请求老客户推荐新客户

送货安装服务训练

情景71：你们如何保证安装的质量

情景72：送货安装人员上门服务规范

情景73：如果安装不当，造成的损失如何处理

情景74：安装前我需要做哪些准备工作

情景75：我订的货晚了1周还没送到，把订金退还给我吧

情景76：你们的人员在搬运时把送来的货磕坏了

情景77：你们送来的货跟我选定的样板不同，材料明显粗糙

情景78：你们的工人不专业，我要求更换更专业的人员

情景79：安装后我如何进行验收？有哪些验收的标准

情景80：安装完毕验收合格后的保修期是多久？如果出现质量问题怎么办

处理顾客诉怨训练

情景81：你们送来的产品表面有色差，我要退货

情景82：你们的产品质量太差了，才用了两周就出现裂痕

情景83：你们的售后服务电话我连续打了3个小时才打通，你们是怎么搞的

情景84：你们派来装修的是什么人啊，刚走几天水管就漏了

情景85：非产品质量原因顾客坚决要求退货

情景86：你们的客服态度太差，没帮我解决问题还挂我电话

情景87：你们的维修收费太不合理了

情景88：如果一周之内还解决不了，我就去消协投诉你们