客户异议
在销售过程中客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝
客户异议是指在销售过程中，客户对销售人员的不赞同、提出质疑或拒绝。
价值
①客户异议是你能够判断客户的需要
②客户异议可以使你判断客户接受程度
③客户异议中包含大量信息
成因
客户方面
1、拒绝改变或者未发现需求
2、市场预算不足
3、希望得到更好的销售条件
4、客户已有自己合适的选择
5、其他偶然因素
销售人员方面
1、销售人员自身形象的原因
2、推销人员夸大事实或不正确描述
3、推销人员使用过多专业术语
4、没有找到客户的真实需求
5、推销品不能满足需要
类别
真实性划分
一真实异议
二假象异议
三隐藏异议
原因划分
一价格异议
二服务异议
三支付异议
四产品异议
处理原则
①端正心态原则
②坚持证实的原则
③坚持倾听原则
④及时反应原则
⑤避免争辩原则
处理策略
⒈正确看待客户异议
⒉事前做好准备
⒊给客户一切机会来表达他们的感受
⒋客户认为问题存在时间问题就真的存在
⒌适当让步、正确解答
一般方法
①先扬后抑法
②转化处理法
③直接驳证法
④截长补短法
⑤反问处理法
⑥忽视处理法
参考资料
最新修订时间：2023-11-17 21:34
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