内蒙古康源药业有限公司始建于1976年，现有员工392名，专业技术人员135人，拥有资产1.44亿元固定资产6400万元，占地面积34万平方米，产品有大输液，水针剂，胶囊剂，片剂，口服液，混悬液六个剂型，九十一个品种，年产大输液2000万瓶，非PVC软带输液1000万袋，口服液5000万支，水针剂2亿支，片剂5亿片，硬胶囊2.5亿粒软胶囊1.5亿粒，是一个具有综合生产能力的现代化制药企业，2002年内蒙古康源药业有限公司控股内蒙古蒙药股份有限公司，并以蒙药股份有限公司为母公司组建了蒙药集团，成为我国蒙药生产经营第一个集团化企业。

公司名称：内蒙古康源药业有限公司（原甘旗卡制药厂）(GMP)

省　份：内蒙古

GMP编号：B0179；E2496；F2855；内F0017；内G0043；G3257大容量注射剂、小容量注射剂；片剂、胶囊剂；大容量注射剂、小容量注射剂、混悬剂、口服溶液剂；原料药；软胶囊剂；大容量注射剂（玻璃瓶生产线）

许可证号：内HzZz20010028

公司一贯奉行以服务为宗旨，以市场为依托，以科技为动力，以质量为生命，秉承“团结高效。求实创新”的企业精神。公司先后荣获全国医药行业第四届优秀企业，全国医药系统“质量效益型”先进企业，全国医药系统先进集体，2000年被自治区科委认定为高新技术企业，2001年获全区质量管理奖2002年康源牌“血栓通注射液”。“依托红霉素混悬液”。“复合利福平胶囊”产品获得3.15质量无投诉。服务无投诉称新企业“整数2002年4月康源派血栓通注射液又被评为自治区科技名牌2003年再次被评为自治区诚信单位。

生产制造部、质量管理、市场营销、技术创新、人力资源、财务部、总经理办公室及大容量注射剂、小容量注射剂、固体制剂、新注射剂四个通过GMP认证的生产车间。

甘露醇注射液、甲硝唑葡萄糖注射液、头孢氨苄胶囊、安乃近片、复方铝酸铋片、维生素C注射液、硫酸庆大霉素注射液、麦迪霉素胶囊、脑复康片、消炎痛胶囊、10%葡萄糖注射液、5%葡萄糖注射液、氟哌酸胶囊、复方磺胺甲恶唑片、复方头孢氨苄胶囊、甲氰咪胍胶囊、磷霉素胶囊、血栓通、小儿依托红霉素混悬液

500ml乳酸钠林格注射液(H15021418）、0.15g头孢氨苄甲氧苄啶胶囊（H15021357）、0.2g维酶素胶囊（H15021291)、0.1g维生素C咀嚼片（H15021419）、50mg维生素C咀嚼片（H15021420）、0.2g乙酰胺吡咯烷酮胶囊（H15021292）、0.5g脑络通胶囊（Z20026312）、4ml:0.1g右旋糖酐铁注射液（H20023833）、100ml:0.9g氯化钠注射液（H20023324)、100ml:5g葡萄糖注射液（H20023323）、100m1:10g葡萄糖注射液（H20023322）、2ml灭菌注射用水（H15021029）、5ml灭菌注射用水（H15021027）、20ml:10g葡萄糖注射液（H15020935）、20ml:5g葡萄糖注射液（H15020933）、250m1:12.5g葡萄糖注射液（H15020934）、250ml:25g葡萄糖注射液（H15020936）、500ml:125g葡萄糖注射液（H15021375）、500ml:25g葡萄糖注射液（H15020937）、500ml:50g葡萄糖注射液（H15020938）、0.125g萘普生胶囊（H15020939）、复方乙酰水杨酸片（H15020726）、200ml:16mg葡萄糖酸氯己定含漱剂（H15020727）、0.4g吡拉西坦片（H15020728）、氨基比林咖啡因片（H15021092）、氨咖黄敏胶囊（H15021093）、复方氨基比林茶碱片（H15021094）、复方妥英麻黄茶碱片（H15021095）、0.225g利福平胶囊（H15021096）、60mg曲克芦丁片（H15021097）、维U颠茄铝胶囊（H15021098）、小儿氨酚黄那敏片（H15021099）、500ml盐酸倍他司汀氯化钠注射液(H15021100）、2ml复方氨林巴比妥注射液（H15021465）、0.125g磷霉素钙胶囊（H15021289）、0.1g磷霉素钙胶囊（H15021290）、0.25g盐酸土霉素片（H15020911）、0.25g盐酸乙胺丁醇片（H15020912）、0.1g异烟肼片（H15020913）、500ml复方氯化钠注射液（H15020413）、250ml:50g甘露醇注射液（H15020414）、250ml:0.5g:12.5g甲硝唑葡萄糖注射液（H15020415）、250ml:0.5g甲硝唑注射液（H15020100）、100ml:0.2g:5g诺氟沙星葡萄糖注射液（H15020101）、25

0ml:12.5g:2.25g葡萄糖氯化钠注射液（H15020103）、500ml:25g:4.5g葡萄糖氯化钠注射液（H15020102）、250ml:12.5g碳酸氢钠注射液（H15020104）、500ml:30g:25g右旋糖酐40葡萄糖注射液（H15020105）、1ml:2mg地塞米松磷酸钠注射液（H15020409）、1m1:4万单位硫酸庆大霉素注射液（H15020096）、2ml:8万单位硫酸庆大霉素注射液（H15020097）、20m1:2.5g维生素C注射液（H15020098）、2ml:0.1g维生素C注射液（H15020411）、2ml:0.25g维生素C注射液（H15020410）、5ml:0.5g维生素C注射液（H15020412）、2ml:0.6g盐酸林可霉素注射液（H15020099）、10m1:0.125g依托红霉素混悬液（H20000630）、复方铝酸铋片（H15020930）、250ml:2.25g氯化钠注射液（H15020931），500ml:4.5g氯化钠注射液（H15020932）、20ml灭菌注射用水（H15021028）、0.2g西咪替丁胶囊（H15020120）、0.lg盐酸小檗碱片（H15020121）、50mg盐酸小檗碱片（H15020122）、0.15g芬布芬胶囊(H15020914）、0.1g诺氟沙星胶囊（H15020915）、0.125g头孢氨苄胶囊（H15020916）、0.25g头孢氨苄胶囊（H15020917）、0.15g盐酸克林霉素胶囊（H15020918）、0.25g盐酸林可霉素胶囊（H15020919）、0.25g盐酸乙胺丁醇胶囊（H15020920）、0.1g乙酰螺旋霉索胶囊（H15020921）、0.25g吡嗪酰胺胶囊（H15020922）、25mg吲哚美辛胶囊（H15020923）、0.lg氨茶碱片（H15020897）、0.5g安乃近片（H15020898）、5mg醋酸泼尼松片（H15020899）、0.lg非诺贝特片（H15020900)、复方磺胺甲恶唑片（H15020901）、磺胺嘧啶片（H15020902）、0.1g灰黄霉素片（H15020903）、0.2g甲硝唑片（H15020904）、联磺甲氧苄啶片（H15020905）、0.25g氯霉素片（H15020906）、去痛片（H15020907）、0.25g土霉素片（H15020908）、10mg硝苯地平片（H15020909）、25mg盐酸麻黄碱片（H15020910）、2ml:70mg血栓通注射液（Z15020017）、5ml:175mg血栓通注射液（Z15020018）、0.3g阿司匹林片（H15020106）、0.5g阿司匹林片（H15020107）、0.1g布洛芬片（H15020109）、0.2g布洛芬片（H15020108）、0.1g对乙酰氨基酚片（H15020111）、0.3g对乙酰氨基酚片（H15020110）、0.5g对乙酰氨基酚片(H15020112）、复方氢氧化铝片（H15020113）、26.4mg磷酸苯丙哌林胶囊（H15020114）、10mg维生素B1片（H15020115）、5mg维生素B1片（H15020116）、0.lg维生素C片（H15020119）、25mg维生素C片（H15020118）、50mg维生素C片（H15020117）、100ml多索茶碱葡萄糖注射液（菲特艾斯)(H20030829）、复方氨酚烷胺片（H15021506）、2ml:50mg右旋糖酐铁注射液（H20044097）、0.4g吡拉西坦胶囊（H15021507）、100ml曲克芦丁氯化钠注射液（H20044459）、500ml复方氨基酸注射液（18AA-V)(H20044611）、250ml复方氨基酸注射液（18AA-V)(H20044612）、100ml复方氨基酸注射液（18AA-V)(H20044610）、250ml磷酸川芎嗪葡萄糖注射液（H20041075）、100ml果糖二磷酸钠注射液（H20045525）、100ml盐酸氨溴索葡萄糖注射液（H20041402）、胞磷胆碱钠葡萄糖注射液（H20050858）、胞磷胆碱钠葡萄糖注射液（H20050857）、利巴韦林注射液（H20055068）阿魏酸钠注射液（H20056485）、阿昔洛韦注射液（H20051431）、右旋糖酐铁（H20056660）、穿琥宁注射液（H20057139）、克林霉素磷酸酯注射液（H20053091）

医药行业的变革要求着医药营销模式也发生着根本性的改变，新形势下医药营销模式成为医药行业急需解决的课题。

伴随着国家经济的发展，人们对健康越来越重视。为市场提供适合、有效药品，找准市场定位，就能使企业在市场上立足。

面对竞争激烈且又越来越规范的医药市场，企业应尽快向专业化营销模式转变，在战略决策、组织结构、工作流程、绩效考核、企业文化等方面全面改革，以适应新的医药市场形势，使企业在竞争中获胜。

国家深化体制改革和规范经济秩序，“三项制度”改革进一步深化，药品集中招标采购将在进一步规范完善中持续开展下去，《国家发展改革委员会定价药品目录》的发印，使药品的价格更趣市场化，后GSP时代的竞争，药品分类管理提速等一些不可回避的现实问题，将给各药品企业的营销管理提出更高的标准.2006年“两会”上，“看病难，看病贵”成为代表，委员和公众关注的焦点.卫生部对全国医疗卫生系统开展了大规模的医药购销领域商业贿赂专项整治工作，医药行业的变革逐渐从行业内向全社会的范围扩展.

面对新形势，医药企业如何选择适合自己的营销策略和模式，须从市场定位和专业化营销入手.

简介

一个市场是有企业生产或销售的产品和服务的现有或

潜在客户构成的；一个最佳的市场，意味着企业在为这一市场提供满足客户需求的产品或服务方面，存在着持续的竞争优势。

因此，为建立一个成功的企业，第一项任务就是确定企业的市场和潜在的有利位置。这个过程包括应用目标市场，识别潜在客户的需求等等，它也包括拿出公司与该目标市场中的其他企业竞争其份额的战略。

界定市场需求

1．1国家扩大内需政策，鼓励出口政策，积极财政政策

的驱动，中国经济稳步增长。自改革开放以来，国民生产总值（GDP）增长率在8%以上。GDP的增长必将带动内需，促进医药经济的发展。

1．2人口增长，人口老龄化，人均用药水平的提高等长

期有利因素将继续对医药经济的发展起支撑作用。

1．3城镇职工医疗保险制度的实施及医疗卫生事业的加

速发展，人们对医疗保健期望的日益增大，这将使医药商品这一特殊的消费品市场充满活力。

从90年代以来，由于经济运营良好等有利因素的推

动，中国医药市场保持强劲增长，年均增长率在15%，最高年份在25%，明显高于增长。

因此，尽管医药市场面临前所未有的挑战与变革，

医药行业仍然是一个朝阳产业，市场机会无限。图1。1显示的是历年来全国药品销售总额，从中也可以看到行业的发展速度，市场容量大。

寻找适合的市场定位

中国药品生产和经营普遍存在“多、小、散、乱、差、

低”等现象。目前，全国共有6000多家药品生产企业、13000多家药品流通企业，无证挂靠的不计其数。一般普通药品有好几家乃至几十家企业生产十分常见，一个氟哌酸甚至有上千家企业生产，而且国内企业生产的药品多数属于仿制药品。这就造成国内药品生产企业数量多、规模小、市场集中度低，企业经济效益差、产品技术含量低等现象。

生产和流通的低水平重复建设，导致企业间的恶性竞争，高定价、高折扣、已成为推销药品的主要手段。有些企业只改变一下药品的剂型和名称，就将其作为新药大幅提价，目的是为企业违规促销留下空间。

伴随着医药行业的整顿与规范，企业应成功适应并把握机会，积极应对挑战，正确把握市场脉搏与发展方向，重新选准在市场中的定位，寻找能使产品产生差异化的特定的方法，以赢得竞争优势。

市场定位就是针对竞争者现有产品在商场上所处的位置，根据消费者或用户对该产品某一属性或特征的重视程度，为产品塑造一定的个性和形象，并通过一系列的营销努力把这个个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。

2．1市场定位的程序

2．1．1调查了解竞争者为自己的产品设计的形象和产

品在市场上实际所处的位置。

2．1．2调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征

最为重视；消费者或用户对产品特征或属性的评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该产品的属性或特征。

2．1．3在市场开发过程中为该企业的产品设计和塑造

某种个性或形象。

2．1．4设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达

给客户的营销活动，并根据实际结果及时调整和改进营销组合，或者重新设计产品的地位。

市场定位应该是一个连续的过程，它不仅仅停留在为某

种产品设计和塑造个性与形象阶段，更重要的是如何通过一系列营销活动把这种个性和形象传达给顾客。市场定位的最终目的是使产品的潜在用户觉察，认同企业为产品塑造的形象，为培养客户对产品的偏好和引发购买活动。因此，企业在实施定位的过程中，必须全面、真实地了解潜在客户的心理、意愿、态度、和行为规律，提出和实施极具针对性的促销方案。只有这样才能从真正意义上使产品在市场上确定里适当的竞争地位。

2．2市场定位策略

市场上原有产品通常已经在客户心目中形成形象，占有

一定地位，如同仁堂中成药在同类产品中质量最好、信誉最高。在这些产品市场上，单于竞争的企业要想争得立足之地，难度很大。因此，必须有适当的定位策略。

2．2．1避强定位策略

企业力图避免与实力最强的其他企业直接发生竞争，而

将自己的产品定位于另一市场区域内。企业面对已有其他企业先期进入市场的情况，可以认为该企业的竞争能力太弱，因尔决定进入一个与其他企业均有一定距离的市场位置。不过，企业也可以使用另外一种形式，即只是避开最强大的竞争对手企业，而与其他企业处于大致相同的市场位置。避强定位策略能够使企业较快地在市场上站稳脚跟，并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险较小，成功略较高。

2．2．2迎头定位策略

企业根据自己的实力，为占据较佳的市场位置，不惜与市场上占支配地位的、实力最强的或较强的竞争对手发生正面竞争，而使自己的产品进入与对手相同的市场位置。如某企业可采用这种定位策略，企业选择一个最强的竞争对手企业，并决定产品的特征是与对手企业同样的价格，却有更高的质量。迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。但另一方面，由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程惹人注目，甚至产生轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者了解，易于达到树立市场形象的目的。迎头定位要求企业必须具有与竞争对手不相上下的竞争实力。

为此，企业只要研究竞争者的定位并决定自身的最佳定位，才能在市场上确立企业和产品的形象，使客户认识企业产品与竞争着的差异，找到企业就有立足的机会。

简介

中国医药产业经过了20年的超高速发展，现在进入了调整阶段，很多大家习以为常的营销规则正在全面改写，重新适应新的营销规则，只有熟练掌握专业化的销售技巧和专业化的营销知识才能在变革中赢得生存和发展.中国医药企业的竞争在国家政策的引导下，注定从无序走向有序，不断向纵深发展.对于面对挑战的医药企业来说，进一步加强专业化营销推广能力对于企业提高销售额至关重要。

专业化营销要素分析

1．1战略计划：企业规模的扩大伴随着市场的不断规范，

制定专业化营销战略计划被置于显著位置，它应成为企业的“生活方式”，人们应该提高其制定目标市场销售计划的技巧。

1．2组织结构：随着组织发展，在开发新的产品与服务、

产品的制造与销售方面要求更多的协调工作，按市场需要建立专业化的组织结构，围绕着产品与服务，企业应建立包括营销部、市场部、质量部、技术部、发展部等机构在内的完整的组织体系，以应对竞争激烈的市场环境。

1．3工作流程：为了保证专业化营销成功执行，必

须加强企业营销人员专业话营销知识和专业化销售技巧的培训，让员工熟悉药品基本概念、药品的商品属性、该公司的药品知识、处方管理与处方调配、合理用药与不合理用等方面的知识。制定区域市场计划及日常工作计划，以合适的方式推广产品并提供专业化的服务。

1．4绩效考核：专业化营销阶段，需要创建新的激

励机制，企业必须形成清晰的责任、职权结构和信息制度，这样才能对个人的绩效进行评估。即将激励机制与权利、责任、绩效和利益挂钩。没有这样的指导思想，“卖一盒药争多少钱”创造不了责任心，同时企业也将无法控制应有的市场份额。

1．5企业文化：专业化营销要求企业文化发生一基

本改变：提倡专业化管理。这一阶段的企业文化应在以下方面起到促进作用：把计划作为企业的“生活方式”，强调实现部门和个人目标的责任，训练员工成为专业化管理者的责任，以及专业化营销相一致的行为。

企业管理需向专业化管理转变

为保证企业向专业化管理转变，企业人员必须适应市场变化，只有尽快适应市场，才能使企业在竞争中获胜。

2．2重新界定组织结构，按专业化要求设定岗位角

色和责任，通过目标管理，将岗位与责权利联系起来。

2．3培养员工掌握专业化销售技巧并熟悉专业化营

销知识，并要求在工作中执行。

2．4建立适合的市场激励机制，在保证控制的前提

下，鼓励员工参与市场决策，分担责任。

改革开放带来经济的高速发展，人们对健康也越来越重视，健康产业是一个朝阳产业。伴随着医药市场新形势的到来，从事健康产业的药品生产企业应找准市场定位，避免低水平的重复产品，以专业化的营销模式占领市场。只有这样，医药企业才能在激烈的市场竞争中稳步持续的发展。