《企业信用管理》是企业对于可能产生的风险进行科学管理的专业技术，主要目的在于规避因赊销产生的风险，增加赊销的成功率。

收集客户资料

“知己知彼，百战不殆”，军事斗争中的成功经验同样适应于现代商业社会。买方市场形成后，由于客户资源有限，企业销售已经转变为一种竞争性的销售，赊销方式普遍流行。在这样的情况下，了解客户、合作伙伴和竞争对手的信用状况对于企业防范风险、扩大交易、提高利润、减少损失尤为重要。信息收集已经成为信用社会经济繁荣与稳定的重要基础。

评估和授信

评估客户的信用，决定给予客户怎么样的信用额度和结算方式，是企业控制信用风险的重要手段。传统的信用评估是建立在经验基础上的，很难保证评估的准确性和科学性。科学的信用评估应该建立在经验和对信用要素进行科学分析的基础上。他首先要求对信用要素进行详细分析，然后综合本企业的经验以及不同行业、不同企业的经验，经过比较权重、量化指标，最终达到一个统一的评价标准。

保障债权

债权保障的工作主要有：信用管理人员和法律专业审核合同条款，排除可能造成损失的漏洞；严格审查单证票据，防止各种结算方式的欺诈；提出债权保障建议、包括保理、信用保险、福费廷、银行担保、商业担保、个人担保等手段转嫁信用风险，减少信用损失。

账款追收

只要从事商业活动的企业，就有可能出现逾期应收账款。企业必须认真分析每笔应收账款逾期的原因，找到最佳处理对策，并马上实施追收。处理逾期应收账款最忌讳的就是拖延，很多本来能够收回的帐款，随着时间的流逝变为坏账。

信用是社会经济发展的必然产物，是市场竞争中最宝贵的无形资产。因此，以资信、产品质量、服务为主体的企业信用体系，越来越成为现代企业生存和发展的必要条件。美国科学家富兰克林在《给一个年轻商人的忠告》中有一句话：“切记，信用就是金钱”。前世界银行首席经济学家斯蒂格里茨认为，在市场经济运作中，资源配置并非完全取决于价格因素，有时更多的取决于企业信誉。

信用（Credit）是一种建立在信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。《中国大百科全书》将信用解释为：借贷活动，以偿还为条件的价值运动的特殊形式。在商品交换和货币流通存在的条件下，债权人以有条件让渡形式贷出货币或赊销商品，债务人则按约定的日期偿还借贷或偿还贷款，并支付利息。

从它的产生来看，信用的产生是市场竞争的结果。它是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会形态的专利。早在我国封建社会发展的初期，就已经存在一定意义上的信用销售（Credit transactions），例如孔子的弟子就曾以挂账形式取得生活用品。但是，它同我们所研究的现代市场环境下的信用和信用销售概念不能相提并论。我们所研究的信用概念属于市场经济范畴，它建筑在比较成熟的买方市场经济基础之上。近代的信用销售源于英国早期资本主义工业的发展和北美大陆的开发，北美经济学家说过如果没有信用销售在当地的蓬勃发展，横贯加拿大的太平洋铁路就不会建成。但是，真正的现代产品、商品信用销售和信用管理（Credit Management）发源于1830的英国和1937年的美国，其标志是征信（Credit Consulting）公司的出现。

信用管理属于风险管理的范畴，成功的信用管理必须根据坚实的信用政策。在信用决策与管理应收账款的组合中，许多不同的营业因素需经仔细考虑，信用决策必须依据客观的及无形的客户的信用及财务状况，也应考察受信者的市场地位及销售量，产量是否全部开动及现金余额水平也是信用管理必须注意的因素，产品的性质也有关系。一个公司的财务有赖良好而有效的信用管理。放任而没有限制的信用政策也许可以促进销售额及提供有力的行销工具，但却可能造成拖延应收账款，造成极高的坏账损失率。采用严格限制的信用政策的公司却可能让竞争对手增加他们的市场占有率。

信用经理人最大的挑战即在于衡量所有这些互相冲突的、而且经常又是互相混淆的因素，必须发展敏锐的判断能力以扩张客户的信用而又不会增加超额的风险。信用经理人也必须为公司担负销售、现金流量、获利及财务状况等多方面的责任。

理想上，信用经理会科学地衡量每一个信用状况，对于每一个受信客户的每一个可能的情节若能订出电脑程序，将信用及财务状况输入此程序，信用决策自动被决定，就可消除所有根据个人判断来下决定的不一致性。客户付款的习性也可以数据化并设计成程序，以便预测应收账款回收的现金流量。

某些信用管理的活动可以而且也应该用较为正确的方式衡量及程序化。唯有这样做，信用经理人才能得到有价值的自动的工作来改进信用管理的实务作法。但是好的信用决策，却无法订出电脑程式，反而它依赖实务经验来增加其决策的有效性。

有效的信用决策是由实务经验得来的，例如根据处理一些个别不同的受信客户的信用及营业状况，由这些经验，信用经理发展出一个信用知识的仓库，且可随时在作信用管理时取出来应用。

经验及实务上的应用是信用经理在信用管理上的第一个工具。坚实的信用及财务分析所强化的信用决策提供给信用管理第二个工具。而诸如信用评分、比率及现金流量分析以及其他技术等科学的方法则提供了信用决策的第三个工具。

但是，在财务分析方面，信用经理必须判断客观的资料以及无形的信用资讯，包括客户主要经营者的背景资料、经验及信用倾向等等因素以便作出客户是否有足够的能力付款并且有意愿付款的评估决策。

信用决策必须衡量在应收账款组合中增加一个赊销客户是否符合公司的最佳利益。利润及现金流量所造成的报酬，是否足够来抵销预期的信用风险及损失。达到适当的销售金额，足够的现金流量，足够的边际利润，开动率以及可接受的坏账损失之间的平衡是成功的信用管理的心脏。从这个角度来讲，信用管理是一种艺术。

任何价值创造的过程都要占用和消耗资源，这种对资源的消耗表现在财务报表上就形成成本或费用。只要所能创造的价值能补偿成本或费用，这种增值活动就是必要的。企业在利用信用扩大销售的同时，也在占用消耗资源。

一般来说应收账款的管理成本是相对固定的，但是当一定时期企业的应收账款有很大的变化的时候，管理成本也会发生很大的变化，例如收账成本的提高。

机会成本也是一项不可不考虑的因素。企业为了促销而采取信用政策，便意味着不能及时收回贷款，而相应的要为企业垫付一笔相当数量的资金，因此企业丧失了利用这笔资金获利的机会，从而产生了应收账款的机会成本。信用管理中，企业最惧怕也是最可能发生的一项成本是坏账损失成本。这使得企业不仅不能够收回账款，实现利润，而且使企业的本金也不能收回，造成资产的损失。这种损失的规模和应收账款的规模是成正比的，企业越是要利用应收账款来扩大销售越可能产生坏账损失成本。

就对资源的占用而言，应收账款的发生会影响企业现金流动的速度。资金流渗透于企业的每个运营过程，利用现金购买存货，销售存货产生应收账款，收回应收账款获得增值的现金，这个原理无论在马克思的政治经济学还是在西方经济学中都是一条基本的原理。在买卖的过程中，现金在存货、应付账款、应收账款中滞留。这种滞留之所以是必要的是市场竞争的结果。但这种必要确是“必要之恶”，短暂的滞留是手段，不是目的，目的在于获得增值的现金，如果不能完成这种转换，企业的整个营运过程就是无效的。这个转换必须是持续的，在任何一个环节脱节，都意味着不能实现价值增值。企业可以通过扩大应收账款来刺激销售，从而减少存货。但是如果应收账款不能收回，价值增值仍然没有实现。这个转换机制还必须是迅速的，只有迅速地转换，企业才能获得更多的利润，提升竞争地位。衡量这个运转速度的一个有效的指标是资金积压期间。

资金积压期间=存货周转期+应收账款周转期－应付账款付款期

这个公式表明，要加快资金周转速度，有效的途径在于减少存货、减少应收账款，增加应付账款。戴尔电脑和康柏电脑相比，他们的存货周转期和应付账款周转期相差无异，但是由于戴尔计算机采取了直销的方式，应收账款周转期甚至为负，这就导致了戴尔计算机的资金积压期间大大小于康柏计算机，约为康柏电脑的二分之一，表现在市场上，戴尔计算机的股价是康柏的两倍。

信用是有风险的。收益和风险对等，收益越高，风险越大。企业利用信用来扩大销售，增加收益的同时也增加了风险。企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款，逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业间的逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25%～0.5%，而在我国，这一比率高达5%以上。我国进出口企业近几年在海外无法正常追回的逾期账款至少在100亿美元以上，而且拖欠账款数额有逐年上升的趋势。

信用风险和账款拖欠，也使许多中小企业的经济效益被严重侵蚀，甚至使企业连简单的生产活动都难以为继。更为严重的是，许多企业早已成为惊弓之鸟，采取非现金交易而不为的做法。在最近召开的几次全国性商品交易会上，很多企业宁愿放弃大量订单和客户，也不肯采取客户提出的任何信用结算方式。

这一方面反映了我国企业间信用关系的恶化，另一方面，也反映了企业自身风险控制能力的不足和信用管理水平的低下。即使面对信誉可靠的客户，也无从判断，将大量的市场机会拒之门外。显然，中国企业这种传统落后的结算方式和信用管理水平，已远远不能适应国内外市场竞争的需要。

企业信用管理的实质是在收益与风险之间寻求平衡。企业采取信用的模式还是采用收现的模式进行销售并没有固定的模式可以遵循。也不是说在信用社会，信用模式就一定优于收现的模式。这完全取决于企业对风险的偏好，在市场中的地位和市场竞争环境。信用管理只是手段不是目的，通过有效的信用管理可以获得价值增值。从成本、收益与风险的角度来看，企业信用管理是一种科学。

1．信用管理在当前成为一个热点问题，缺乏对信用的有效管理带来的肯定是竞争地位的丧失，在加入WTO以后，这个问题显得更为严峻。目前我国企业在信用管理方面仍然存在着很多问题，这主要表现为：

（1）在“信任危机”和“赖账经济”的不良市场环境下，许多企业陷入销售与回款两难的境地；

（2）由于缺少基本的客户管理系统，企业在生产、营销上的盲目性日益明显，市场风险巨大；

（3）由于对客户缺少严格的资信管理，造成销售管理失控，应收账款居高不下，企业流动资金紧张；

（4）账款回收职责不清，相互推诿，造成前清后欠的恶性循环；

（5）由于监控不力，业务人员自作主张，也使企业存在人为损失，轻者造成客户资源流失，重者企业资产流失。

2．企业的信用管理是一项复杂的活动，在这个过程中要做到艺术性和科学性的兼顾，笔者认为应注意以下两个方面：

（1）信用管理应该是全过程管理，但要特别注意事前管理。对于企业而言，信用管理一般来说包括三个阶段，即资信调查阶段、营业决策阶段、跟催阶段。资信的调查就是通过调查授信对象的能力和意愿，和合适对象签订和约，最后采取种种催收技巧收回账款。据统计：实施事前控制（交货前）可以防止70%拖欠风险，实施事中控制（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后控制（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆、坏账（以上数据由东方保理中心提供）。从统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单很多，成本低得多。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本会高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前控制上。前期的资信调查最为重要，不经过资信调查的而授予信用，发生坏账的风险是非常大的。进行信用调查就是要调查对方的能力和意愿。对意愿的调查是其中最重要的一环。有着良好的意愿而缺乏能力的人，可以通过学习和外脑的帮助提升能力。而好的意愿的获得并不是一朝一夕的事情。

（2）企业信用管理能力的提升离不开全社会信用文化的复苏。中国文化中并不缺乏诚信传统，孔子曾说“民无信不立”，曾子在三省吾身之时就反思“与朋友交而不信乎?”，可见“信”是中国人公认的美德之一。失信在于目前的社会规范不成熟，制度安排不合理，具体表现为一方面是对失信行为惩罚不严肃；另一方面，守信的收益不明显。比如有的国有企业欠贷款不还，银行没有办法处罚，最后划为呆账、坏账一笔注销，这种企业从中获利，别的企业就会上行下效。因为企业或个人都是“经济人”，在做出某种行为时，进行成本和收益的比较，对失信者不重罚，使失信者付出的成本小于失信的收益，即失信有利可图，企业或者个人当然会有一种失信倾向，这是制度对人们行为有不良诱导作用。因此首先应建立一个富有效率的社会信用体系，主要包括内容：信用数据的开放和信用管理行业的发展：信用管理系列的立法和执法，即使用信用的规范和失信惩罚机制的建立和完善；政府对信用交易和信用管理行业的监督和管理，以及信用管理民间机构的建立；信用管理教育和研究的发展等。

企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降低至最低，使企业的效益和价值得到最大程度的提高。通过信用销售，企业可以扩大销售，提高盈利水平，但与此同时，信用销售产生的应收账款每天都在消耗着企业的利润。代表企业血液的现金流被众多应收账款占压着，企业预期利润损失是巨大的。由此可知，企业应收账款的最终管理目标是实现销售最大化，同时保持信用风险特别是坏账损失最低。

传统的企业信用管理具有客户的档案管理、客户授信以及应收账款管理三大基本功能。通过制定信用管理政策，指导和协调内部各部门的业务活动，对客户信息进行收集和评估，对信用额度的授予、债权保障、应收账款回收等各交易环节进行全面监督，以保障应收账款安全和及时收回的管理。

在新经济以后，随着现代通讯技术的发展，企业的信用管理部门又多了一项新的功能，即“利用征信数据库开拓市场”的功能。各大企业的征信数据库开始具备数据快速分类检索的能力，而且可以向客户提供及时的数据库检索服务。

企业信用管理既是现代企业管理的重要内容，又是一个需要在实践中不断丰富和发展的新课题。本书阐述了企业信用管理的内涵和意义，介绍了企业信用机构企业信用征信管理、企业信用风险分析方法、企业信用政策的运用与评价，详述了企业应收账款管理的目标、方法和管理流程以及信用风险转移的方式与途径，同时介绍了企业信用信息化管理及企业信用管理中的相关法律问题。

本书适合作为高等院校信用管理专业基础课教学的教材，也可作为各项信用管理培训的基础教材。

关伟，中国人民大学财政金融学院教授、博士生导师，中国市场信用学术委员会委员，北京（国际）价值工程学会副会长。主要从事信用风险管理、保险理论与实务、财政金融理论与政策方向的教学科研工作。

第一章 企业信用管理概述

第二章 企业信用管理机构设置

第三章 企业信用征信管理

第四章 企业信用风险分析

第五章 企业信用政策

第六章 应收账款管理

第七章 企业信用风险转移

第八章 企业信用信息化管理

第九章 企业信用管理中的相关法律问题