卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价的不安情绪所投的诱饵，将消费者的注意力吸引到价格上来，从而使买方忽略对其他条款的讨价还价。

（一）“黑”箱定价行为。经营者对商品或服务明码标价，但对附带性、相关性、售后环节消费项目故意

隐瞒不予以明码标价，使消费者在消费信息不全的情况下，被迫接受不必要的附加项目和附加费用。如一些酒家常运用所谓“特价”来招徕顾客，宣传“龙虾仅68元一斤”，但小菜10元一碟，根本不问顾客需不需要，就上上来了，其他菜也不报价。又如在房地产交易中，开发商、代理商对商品房价格按规定公开明码标价，但对售房相关收费项目、收费标准及售后环节的配套收费项目、收费标准，采取了“黑”箱操作方法。一些购房户反映，“买得起住不起”，这是一个重要原因。

（二）假冒政府价。一些经营者尤其是一些带有一定垄断性行业的经营者，在制定属经营者自主定价或政府指导价时，谎称这一价格是政府定价，从而使顾客被迫接受经营者制定的价格。

（三）低价标价，高价结算。少数商贩用低价招徕顾客，使用各种欺诈甚至威胁手段要顾客高价购买。

（四）虚高定价，再讨价还价。一般来说，消费者对商品品质、品牌认识有限，对商家标明的价格是高是低难以正确判断。一些商家把售卖的商品价格标高一二倍甚至数倍，然后再与消费者讨价还价，吃亏的往往是消费者。

（一）假明码标价。经营者明码标价所标示商品的品名、产地、规格、等级或服务的项

目有虚假成份，并以此为手段诱导消费者或其他经营者购买。据有关部门检查发现，相当多的包装商品都没有达到所标明的重量。一些店铺的商品其实不是某地的产品，却标明是某地的产品；不是进口产品，却标明是进口产品；不是某品牌的产品，却标明是某品牌的产品。一些房地产开发商明明没有产权证，却谎称有；一些餐饮、娱乐企业标明有关服务项目，但事后却借口各种原因不提供服务等。 （二）模糊明码标价。经营者在明码标价时故意用隐晦的、模棱两可的、不规范的语言、文字、图片、计量单位等标识，使人误解，诱导他人交易。如小贩卖苹果时，标价1元1斤。诱骗消费者购买后，却按1．9元价格结算。消费者问他时，他就拿开压在标牌上苹果说“我标价1．9元”。原来小贩用一个苹果盖住“1．9”右边的“．9”。又如，一些房地产广告宣传“一万元可购房做业主”，就含有隐晦成份。这里实质上是指先交一万元订金，可购房做业主。又如，旅行社广告宣传“头尾6日游仅2000元”，实际上是第一天晚上出发，第六天一早返程，“6日游变成了4日游”。

（一）虚构高价，谎称降价。如一套皮衣服实际价格仅500元，经营者却虚构为2000元，然后标价1000元，以“跳楼价”、“处理价”、“最低价”、“血本无归”等煽动性语言，诱骗他人购买。

（二）经营者不虚构原价，但虚构转业、停业、结业等，谎称削价处理商品。我们经常看到一些商店挂上“本店停业，最后两天清仓大甩卖”。过了两天，那块牌子仍挂在那里。一些商店谎称停业前最后一天营业，但过了半年仍然是在“最后一天营业”。

（三）虚假折扣。经营者通过虚拟原价，再在此基础上标出一个虚假优惠折扣价，诱骗他人购买的行为。一件衣服本来进价加合理利润200元，却虚拟原价为500元，然后以这一原价为基础谎称五折销售。实际上折扣后的价格比真实的原价还高。某商场在销售原零售价2788元的一款空调时，谎称降价，在降价商品标签上虚构原价为4058元，标现价2788元，诱骗消费者购买。

价格陷阱之所以行之有效，是充分利用了人们的心理因素。

1、利用了人们买涨不买落的求购心理——市场上商品价格下跌时，人们一般不愿购买，期盼价格进一步下降；反之，市场上商品价格上涨时，人们惟恐价格继续上涨，积极进行买进，这种心理正好被价格陷阱策略所利用。

2、利用了人们“价格中心” 的心理定势。谈判者一般都将交易价格作为商务谈判中最重要的条款，因为它是涉及双方利益的关键问题。价格在交易中的这种重要性往往使人产生一种“价格中心” 的心理定势，认为只要在价格上取得了优惠就等于整个谈判大功告成。

虽然有些谈判的确是这样，但也有一些谈判，如一些大型的复杂的商务谈判牵涉面广、内容多，价格并不一定就是商务谈判中的主要问题。而价格陷阱策略正是利用人们“价格中心” 的心理定势，使买方仅从价格上得到一些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。

价格陷阱的运用旨在诱使对方跳入价格陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与

规定时限技巧结合起来加以运用。所谓规定时限技巧是指谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其无可拖延地做出判断，以求尽快解决问题。比如，有一供应商讲：“某种商品的价格即将上升20%，要是采购者一周内在订货合同上签字，就免除了因价格上升而带来的损失。”在这里，卖方一方面给买方陷阶，又给买方时间压力，诱使买方草率、快速地做出购买决策，达到签订合同的目的。

1998年有一电视机厂厂长在召开年度订货会时向客户宣称：“本厂产品质量经省、部鉴定为免检产品，由于原材料涨价、职工工资上浮等因素，成本大幅度上扬，但为了照顾新老客户的利益，决定凡在本次订货会上签订订货合同的， XX型彩电单价定为2760元，在此会后订货者，每台彩电的价格则为 3036元（上涨10%）。”结果，与会代表纷纷签订合同，惟恐错过时机，电视机厂的销售额也直线上升。在这个案例中，电视机厂成功的营销靠的是价格陷阱策略的成功运用。

中面对别人的价格陷阱，如何破解，以下三条可供采纳：

1、不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。

2、不要轻易改变自己确定的购买目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，绝不手软。

3、不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对消费者来讲是十分重要的。一般而言，买方在消费中能够抵御卖方各种招数，坚持得越久，最终得到的实惠和好处也就越多。相反，如果买方招架不住卖方的各种手法和招术，急于订购其商品，必然给自己带来很大的损失。

在消费者购物潮中，为争夺消费者的钱包，不少商家总是绞尽脑汁，各出奇招，五花八门的

促销手段纷纷亮相，一些商家借此大肆违规操作，欺诈消费者。为此，提醒消费者要警惕六大价格陷阱。1.假打折，价格明降暗升在众多的价格陷阱中，虚假打折是一些商家惯用的伎俩。

陷阱揭底：一商场销售的某种“全棉宽幅空调被”，标价为“原价400元，现价160元”，经查，其原价本来就是160元。

2.标签内容模糊不清陷阱揭底：某服装店，一些标签的内容相当简单：“风衣，惊爆价128元”，而消费者应该知道的产地、规格等却被忽略掉了。当要求提供原价时，商家却不能提供降价前的交易票据。

3.购物返券限制多多陷阱揭底：某商场前不久推出购物“满百送20元”活动，但消费者得到的20元不是现金，而是仅限在该商场使用的购物券。另一商场搞类似促销时还规定，购物券需和一定的现金同时使用，事实上，这是诱导消费者进行循环滚动式消费。

4.“买一送一”实为搭售，国家对模棱两可的“买一送一”等涉嫌价格欺诈行为进行了规范和纠正，但商家又有了新的应对招术。

陷阱揭底：在不少超市的洗护用品专区，均能见到两袋洗衣粉或者两瓶清洁剂等“捆绑销售”的情况，其价格与两个单品价格的相加差不多，而商家却美其名曰“买一送一”。

5.虚假优惠形式多部分商家搞促销时，所用的文字及图片等带有欺骗性和误导性。

陷阱揭底：一些商家特别标出的“清仓大甩卖”、“市场最低价”、“特价”等无从比较的标记，都属于价格欺诈行为。

6.质量也跟着打折在价格打折的同时商品质量也在打折，这是目前价格陷阱中最隐蔽的手段。

陷阱揭底：有商场在出售个别打折商品时，居然标出“售出商品，概不退换”，有的商家还设立所谓“最终解释权”作为规避责任的挡箭牌。

汽车美容小心价格陷阱

选择饰品要注意质量和价格合理，既不要让劣质的商品“坑”了，也别在那些高档品上花冤枉钱。洗车的价格从几元到几十元不等；封釉的价格从500元到1000多元参差不齐；贴膜的价格便宜的二三百元，贵的数千元，相差几十倍……面对这样的汽车美容市场，不少消费者挑花了眼。很多价格低廉的装饰用品来自非正规的生产厂家，这些东西虽然便宜，但是质量和售后服务都没有保证。

例如，在正规汽车装饰店安个正品防盗器需千元左右，产品质量好，售后服务完善。在小店花几百元也能装防盗器，但产品质量不稳定，有时甚至出现误报或不报，且没有售后服务。万一因为防盗器不灵把车丢了，就得不偿失了。

超市购物谨防7种价格陷阱

近年来，到连锁超市、大卖场批量购物，正日益成为越来越多的市民广为采用的一种消费模式，连锁超市、大卖场以其特有的销售模式，形成了一定的商品价格优势，不过“买的总归不如卖的精”，从市价格举报中心接受的投诉来看，某些连锁超市、大卖场中也存在着不少商品价格陷阱。1.货架上低价标示而结账时高价买单。

2. 将降价时间用易忽略的小字标示。

3.长期打折促销诱导广大消费者购买。

4.提高价格后再打折，进行虚假降价。

5.将厂家的建议零售价作为原价。

6.将地区或总部售价作为原价。

7.一种商品同一时间出现两种原价。

物价局有关负责人表示，虚构原价、乱标特价等价格欺诈行为都要受到严厉打击，依法可处最高20万元的罚款。

商品标签有涂改的均属于无效行为，标价应该清楚、明确。对于大打折扣的，顾客要特别注意，同一类商品在同一交易条件下，它的最后一次交易价格应该是下一次打折的基价。否则就涉嫌价格欺诈。

有关负责人提醒消费者，一定要理智购物，不要被商家的各种优惠、促销活动所迷惑。消费者如果发现涉嫌“虚构原价、虚假折扣”等价格欺诈行为，可以向当地工商、物价及消费者协会等部门投诉。